销售促成必杀技.ppt

销售促成必杀技 讲师：魏积超 再现方法细节和过程启迪您的智慧帮助伙伴们迈向成功 课程大纲 如何选择促成的时机 促成时如何假设自己的心理基础 采取促成的方法和动作 促成时应注意的事项 销售的每一个环节都是有目的的 与客户见面的目的就是与客户建立良好的关系,最终达到促成的目的 所有的销售环节都是为促成服务的促成是一个勇气与技巧共用的环节 销售环节中对商品的说明并不难,难的是有没有勇气做出促成的动作 促成的障碍是从那里来的? 认清一个事实:所有的促成障碍都是业务员自己造成的 销售促成难在那里? 客户买不买,心里永远是朦朦胧胧的业务员有没有信心要求客户卖完全取决于业务员 促成难之一: 无法确认促成的时机(客户的暗示) 客户给我们的暗示永远是朦朦胧胧的 促成难之二: 无法突破两次促成的难关 “2” 促成难之三: 缺乏促成的技巧和动作 或者技巧大多,无法下手 促成难之四: 不知道如何借助促成工具 没有借助促成工具进行促成的习惯 促成的时机(信号和暗示) 信号出现 立即促成 促成时机的把握 (一)有枣没枣打三杆 (二)宁可错抓一千 决不放过一个 促成时机的把握 (三)有效的孔雀开屏 要学会自做多情-----认为客户给了我们机会 方法源于心态 心态之一 客户只要让我们进门就是善待我们 心态之二 客户都不怕 我们怕什么 心态之三 你认为机会出现,别怕促成失败 心态之四 促成的机会有时是客户给我们的 有时候是我们认为的 促成时的思维基础 我们应该做怎样的心理假设 心理假设之一 客户想买,只是不知道如何买?买什么? 心理假设之二: 客户根本不想买 所有促成方法的前提 默认认可 辅助方法 利诱法 二择一法 优劣比较法 威胁法 ……… 促成方法要以默认法为前提和背景 使用组合促成的方法 促成是勇气和技巧结合的过程 促成时的心态调整 (一)不要想着自己的利益 促成时的心态调整 (二)突破二次与三次的瓶颈 促成时的心态调整 (三)千万不要采取一种促成方法要交替使用 促成时的心态调整 (四)无论是几次促成,都要保持100%的热情 善用促成工具 投保单的使用技巧 每一个需要填写的空格都是促成的借口 收据的填写是最有力的促成工具 促成注意事项(促成的最高境界) 确保五次以上的促成动作 五次! 要么别做! 课程回顾 选择的时机 假设良好的心理基础 采取合理的方法和动作 运用好展业包中的工具 加大促成的次数 得到一个良好的促成效果 * * 促成时机的把握