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广告业务开拓的基本步骤 互联网营销顾问拓展广告的全过程，大致可归纳为六个主要步骤: 寻找客户-→评估客户-→约见客户-→面谈-→成交-→售后服务 第一步 寻找客户 客源如珍宝，全靠你去找。 寻找潜在客户是业务拓展的第一步，是最基础性和最关键性的一步，销售员问拥有了客户，也就拥有了资本，拥有了成功的希望。初开展业务工作的营销顾问，也许会分到一些客户资源，但这远远不够，还必须自己去寻找新的客户。 寻找客户的原则： 寻找客户要遵循三大原则，即勤奋、慧眼和创造性。 寻找客户的9条渠道： 在寻找客户时，不能大海捞针般地盲目，必须掌握寻找客户的方法，常用的寻找客户的方法主要有： 地毯式寻找客户法：指营销人员在特定的区域内，挨家挨户地进行访问，以挖掘潜在客户。 介绍寻找法：通过老客户的介绍来找寻有可能做广告的其他客户的一种方法。 资料查询：指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户。如报纸、杂志上登载的广告讯息、餐厅的广告杂志和广告板、一些行业新闻报道、电话号码本、各种专业手册，如行业协会会员名单等。 会议寻找：指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。 合作伙伴之间互相推荐：竞争性不强的媒体广告人员之间相互推荐、交换客户名单。 俱乐部寻找：客户们一般都有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，参加他们的活动，让他们接受你，广告自然就好办。 利用人脉：即通过以往的人际关系网来寻找客户群以达到拓展业务的方法。 顺便拜访法：指业务人员在外进行一次面谈之后顺便向左转、向右转或后转寻找客户的方法。 互联网搜索：通过互联网寻找潜在客户，这也是最目前最主要的一种方法。 第二步 评估客户 取得潜在客户的名单后，并不意味着马上就去和客户打交道。还必须根据我们产品的特点，确定选择客户的条件，并在此基础上挑选出“可能的客户”。 如果对客户没有一定的了解，不做认真的评估和审查，只凭直觉行事，往往会错过真正的客户，或者把时间浪费在根本不可能做广告的企业身上，这必然会给工作造成损失，严重影响业务绩效。 对客户的评估，可以从以下几方面入手： 需求度：评估客户的需求度，就是评估与审查客户对互联网广告的需求程度。需求是销售能否成功的关键，我们不能盲目地向任何客户推荐赶集广告。但需要常常具有很大的弹性，在一定的条件下，需求能够被创造出来。业务拓展的实质，就是探求需求和创造需求。为此，应注意两点： 在考虑分析客户的广告需求时，应评估及审查客户投放广告的可能性。 对潜在客户是否意识到有必要做广告要予以分析。 需求量：仅知道一个潜在客户确实存在广告需求是不够的，还要对他的广告投放量有所了解。 购买力：即使客户投放广告的欲望十分强烈，所投放的广告量也比较大，但仍不能够将其视为现实的客户，还需分析其现实的付款能力。对那些缺乏足够资金的潜在客户，须持谨慎态度。 决策权：要了解谁对广告的投放拥有决策权，如果能准确地找到决策者，那么业务拓展成功了60%。除此之外，还要了解影响决策的其他角色。如决策的执行者，决策者周边的人。 信誉度：选择客户时，安全第一，对于那些付款信誉不好的客户，一定要警惕。 市场力：要了解客户市场的发展前景如何。 亲和力：即客户的家庭和个人情况。很难想象，一个家庭不和、邻居讨厌的客户怎么能管理好一个公司。而且了解客户个人的情况如性格、爱好、志趣、经历等，这些对于接近和打动客户很重要。 对潜在客户进行评估后，必须建立客户资料卡，区分潜在客户的重要性，将客户划分为不同的等级，分类项目可划分为“应重点跟进访问的（A级）”，“拟间隔一段时间进行再次访问的（B级）”，“有时间再访问的（C级）”和“放弃访问的（D级）”四类。C类客户也应分别对待，有的要依发展情况提升为B级、A级。 第三步 约见客户 对潜在客户作了正确的评估之后，接下来就面临如何有效地约见客户了。约见客户是业务拓展中非常重要的一环，约见成功，意味着业务拓展成功了一半。 一、约见的常用方法： 1、电话约见：通过电话直接约见客户； 2、传真约见：以传真的形式传达约见客户的信息； 3、电子邮件约见：用电子邮件约见客户。 二、约见客户在时间上应该注意的问题： 1、根据拜访对方的特点选择时间； 2、根据拜访的目的和要求选择时间； 3、根据地点和路线选择拜访时间； 4、尊重拜访对象的意愿，留有充分余地； 5、讲究信用，准时赴约。 三、约见客户在地点上的选择： 选择拜访地点的基本原则是方便客户，有利于业务拓展，一般来说，下面五种场所是营销人员选择的主要拜访地点： 1、工作地点 2、居住地点 3、社交场所 4、公共场所 5、其它场所 四、约见的技巧 约见客户遭遇拒绝是经常的事，也往往是新入广告行业的人员头痛的问题。如果借助一些技巧，会大大提高成功的机