房地产案场读销售销售十大步骤.docVIP

金利来广场谈客套路 —十大步骤 第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a．购买动机（为什么买房）： 由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。 b．购买实力（为推房源摸底铺垫）： 1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的： 1.想要几室的，几口人住 ？ （摸面积） 2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提