房项等地产绝招.docVIP

情景一 顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 常见应对 有啊！不就是小区中心花园南侧C栋703房吗？ （这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚定以较低佣金在这里成交的想法） 有，我们这里有很多这样的房子。 （顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你） 不好意思，没有。 （即使你公司真的没有，你也不要这样回答。由于你这样的回答，你立即就失去一个客户） 引导策略 当顾客前来咨询你公司有没有这套房子，并且告诉你在别的终结看到了这套房子时，通常有两种情况：一是带他看房子的那家中介谈价谈不到他心目中想要的价位，而他又非常喜欢这套房子，想换一家中介帮忙谈价试试；二是他想跳开之前的中介，利用你以非常低的中介佣金成交该套房子。无论哪一种情况，顾客其实都犯了购房大忌！当然对于你来说，上门的顾客，当然也不能放走。俗话说得好，“走过！路过！不放过。”你即使不成交该套房子，也可以推荐类似或更好的房子给他。 遇到这类情况，物业顾问应首先搞清楚顾客是出于何种购房原因，以及是哪一家中介带他去看楼；然后了解清楚带他去看楼的中介最后开出的价格及相关条件；最后在掌握顾客充分信息的基础上制造业主比较难谈的态势，并以“可以谈到更低价”为条件，要求顾客不能降佣，并迅速要求顾客交付诚意金，不能让“煮熟的鸭子飞走”。如果顾客交了诚意金，物业顾问就掌握了主动及控制权，即使成交不了，也多了推荐其