消费者行为重点.docVIP

消费者的概念 为满足生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的人 消费者行为 是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务 所采取的各种行动 购买行为类型 属于什么购买行为？ 习惯型 理智型 经济型 冲动型 求新型 疑虑型 决策参与角色 ◇发起者◇影响者◇决策者◇购买者◇使用者 减少风险理论 风险种类 金钱风险、身体风险、功能风险、价值风险、声誉风险和心理风险 减少风险采取的措施 买惯用的牌子; 希望得到试用; 买很多买且都说好的牌子; 信誉好的商场去买; 货比三家; 价格最贵的; 买有”三包”商品; 买朋友推荐的商品. 感觉 是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映 知觉 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映. 知觉的特性（掌握） 知觉的整体性 知觉的选择性 知觉的恒常性 知觉的理解性 感受性:感受器官对外界刺激强度及其变化的主观感受能力。 感觉阈限：能引起某种感觉的持续一定时间的刺激量。 记忆的分类 记忆的长短：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆 想像与消费实践的关系： 1.想像可以引发消费者的美好联想 2.想像在一定程度上支配消费行为 3.培养销售人员的丰富想像力 4.广告中的暗示 需要：是指消费者对以商品和服务形式存在的消费品的要求与欲望. 动机：指为了满足一定需要而引起人们购买某一商品、选择某一品牌愿望 购买动机冲突：双趋式冲突、趋避式冲突、双臂式冲突 平衡理论 不同社会阶层消费行为差异： 对商店选择的差异 对产品选择的差异 购买数量的差异 信息接受与处理上的差异 对价格敏感的差异 休闲活动上的差异 机会成本（定义） 企业提供的产品要最大限度地满足消费者的核心利益,使其机会成本达到最小. 地理亚文化 案例分析（吃，服装） 狗不理包子为什么销售不好？ 市场细分：指企业根据一种或几种因素把整个市场分割成若干有相似需求和欲望的消费者群,形成子市场的市场分类过程 销售渠道的策划： 直接渠道或间接营销渠道的决策 营销长度的决策 营销宽度的决策其中有广泛策略、选择策略、独家策略 营销渠道联合的决策其中有营销渠道横向联合即不同地区渠道联合、营销渠道纵向联合即产业链上下游联合