【精品课件】大客户销售技巧与客户关系管理[参考资料].pptVIP

为什么《海底捞，你学不会》 张勇（海底捞老板的用人方式： 1、每月给中层以上领导的父母发工资； 2、忠诚度无法培养，招聘时注意。招聘家庭条件差，但是对家庭有责任感的人！ 做大客户销售要有点打麻将的精神： 不迟到、不怕加班； 不在乎工作环境； 越挫越勇、自我检讨； 团队稳定、不跳槽； 目标性好；回款及时、激励及时； 不推诿（协作性强）、不断学习、讲规则 （对即将发生的事情有不可预见性）（例：乘飞机时坐暂时无人的位置） 破解方法：延长时间！ 塑造“个人品牌” 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 一：客户的需求 新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！ 三个概念： 客户满意是感受！ 满意度(可衡量）是满意的程度！ 忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！ 客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！ 忠诚的客户不一定完全满意的！ 大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。 尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本低、交人心。 少量满足客户想要的----锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。 进攻（猎手型） 例：孙悟空、李云龙 KPI:销售额 防御（农夫）例：沙和尚、赵刚 KPI：利润、汇款、忠诚度、满意度 原因：利润；别人会抢客户；