新形势下酒件店营销.docVIP

销售计划和行动要有具体的东西，最好要有科学的指标，这是今天国际酒店管理集团用的最多的指标，比如说出租率的指数，平均房价的指数，收益率的指数。竞争环境的分析，知己知彼。我到很多地方，尤其是国家旅游局讲课的时候，很多酒店就问，现在我们这个工作进行不下去了，请问酒店餐饮还有没有做头啊。酒店餐饮，我想高星级酒店的餐饮大势是非常好的，而中低端酒店的餐饮可能稍微艰难一点，但是也不是没有出路，你有效的把握住你自身的资源和特征，找到能为你的目标客户，一样可以创造最大价值的的路径。谁是本地酒店的竞争对手?同兴起的，档次接近的，本地酒店附近的？我告诉他们全错了，因为判断谁是我们的竞争对手，就好象打仗一样，你要知道对手在哪才可以打枪，对手在哪是领导拍脑想出来的，我看不顺眼，他就是我对手，不是这样的。判断竞争对手有四条标准，根据这些标准，我们还确定了每个业务的构成比如说我们旁边的国家会议中心酒店，这个酒店又配合国家的会议中心，他很多功能是做会议客人，两家酒店如果只相隔500米，他们并不是竞争对手，所以你要确认每个业务。一般来说，大部分的酒店至少有三到四种主要的业务，要么是以会议为主，要么是散客或者商户什么的。你每个业主的进程，你的竞争对手是谁，然后筛先出你的竞争对手级，比如说我这家酒店三个主要的业务，一个是团队的核心，需要分清楚，按照这个公式科学的办法算出来，最后排名前几位的才是您竞争的对手公共价格，取消门市价格，每种房型对外只有含早价和不含早价，前台如遇团队和长住等需求，通知市场销售部处理。公司价格，有很多酒店非常注重签了多少和约的客户，而且给这个公司的价格乱七八糟，最多的酒店有二十多种不同公司的价格折扣。后来我问他们销售代理，你平常搞得清楚吗？搞不清楚！心理学显示超过五种选择，人们通常会晕。公司的价格层级不是越多越好，也不是越少越好。一定是在你这里消费的频率和金额达到一定度的人，才可以成为你们这里的和约客户。价格管理方面还有一个问题，很多酒店面对第三方的住宿企业和网络营销的时候有一点晕，这是我们在网上找到的情况，携程报的商务大房价格是400多，酒店自己的网站上报的价格则是1200，我说你们这样做是为什么?通过把客人赶走然后让他们通过携程来订，然后你付佣金给携程，这不是明显的肥水往外流，这可能是我们对新的营销环境的不适应。我们要借做营销计划的过程调整我们酒店的产品和服务，酒店的产品和服务不是说你这个菜单印一次用十年八年，也不是客房搞好了以后十年不变。酒店的产品和服务应该是营销计划制订的时候重新收集，做一些调整，这些要以增加顾客的服务体验为切入点。有一家服务酒店，年中的时候配备了IPAD，把每个菜的画面、食物成份的搭配都弄出来，他们说这个服务你怎么看，我说很好，我说服务跟上去了应该加价，你们那么多酒店就你家搞了这个，就可以加价，等人家都弄了，你已经赚钱了，就可以降价。这个酒店的菜单是象形文字的菜单，给老外看的。还有我印象比较深的一个酒店的情况，他们通过制定的营销计划，把餐饮的产品做了设计，有一个菜叫红烧肉，这个菜老是卖的不太好，后来他们改了一个名字，家常红烧肉，后来又改了毛氏辣味红烧肉，每次改就卖的好一点。我们的营销在产品和服务方面还要挖掘。其实酒店产品和服务的更新，没有那么复杂，很多时候往往是一个想法，一个点子就可以产生很好的效果，而且我们营销的时候应该避免就事说事，那样的营销太低级了，现在我们在国内看到的营销方式，打广告把董事长的照片放在上面，下面就是某某公司某某董事长向本市人民恭贺新春。你做营销应该把你的产品做一个概念，印象，深入到顾客的脑海里面。最成功的就是脑白金，大多数人不知道是什么东西，但是大家都知道有这么一个东西。这是香格里拉做的广告，做的广告根本不谈有什么好的大楼，好的产品，只谈他们的服务多么的深入骨髓；这是法国一家非常知名的餐厅对外做的宣传，根本不谈他们新进来什么好的厨师，做了什么菜，它就是通过这些照片，让看到这些宣传的人第一感觉很舒畅，很爽，它强调的是你去我那里消费的一种感受；这个是一家著名的国际品牌酒店给温泉做的广告，它是以客人的角度拍出去，给你的感觉很舒服，外面郁郁葱葱，而且很放松。这些强调的都是体验。销售计划和行动，要有具体的东西，最好要有科学的指标，这是今天国际酒店管理集团用的最多的指标，比如说出租率的指数，平均房价的指数，收益率的指数，他们更多的是考核这个酒店在当地的市场当中做的怎么样，比如说中国的高考，一个湖北的学生可能考了600分以下，基本没有好的大学读，但北京一个学生550就可以上北大了。市场推广的计划和经费的预算，这里面需要酒店，尤其是酒店的高层领导非常注意，这是整个营销计划里面实质性的内容，我们要跟哪些公司合作，我们要不要和携程合作，还是和其他公司合作，要靠数字、佣金，要设立奖励的佣金，签合同的时候设立合适的条