第七章 促成交易课件.pptVIP

第七章 促成交易 教学目标 通过本章学习，了解达成交易的条件；掌握促成交易的策略。 [教学重点与难点] 促成交易的策略 一、 达成交易的条件 （一）达成交易的基本要素 1、顾客必须具备内在的购买需求 2、顾客必须信赖推销员 3、顾客具有一定的购买能力 4、推销员应利用良好的时机 5、推销一方有适当的产品和服务 6、双方达成共识 （二）消除顾客的疑虑 1、消除顾客对你本人的疑虑 2、 消除顾客对产品的疑虑 1） 坦诚型：适当介绍自己的产品 2） 咨询型：愿意凡事占据主动角色 以一个学 生的形象去与顾客打交道，主动调动起他们的情绪。 3） 热情型 4） 揭短型 5） 幽默型 （三）达成交易的时机与准则 1、时机 推销过程中出现下列的状况，都是促成交易的时机 客户觉得他有支付能力时 客户呈现出一些正面动作，如倒茶、面带笑容、气氛轻松时 客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”时 客户关注的问题，得到圆满解决时 客户询问售后服务事宜时 客户询问货款支付方式时 客户询问你目前已使用的客户时 客户提出的重要异议被处理时 客户同意你的建议书时 客户对你有信心时 客户听了你的说明，觉得有满意（有自信时） 客户同意你总结产品利益时 2、 促成交易的准则1） 经常缔结以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。2） 对每一个推销重点要做缔结的动作在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。 3）重大异议处理完后即缔结化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！” 二、 促成交易的策略 （一）促成交易的理论依据P298 （二）成交失败的主观原因 1、害怕失败：只把成功看作是唯一有价值的目标，一想到失败就会吓得半瘫 2、理亏心怯 认为自己的工作不光彩 3、觉得没必要采取行动 惰性 4、脑子不灵 5、有思想禁忌 （三） 促成交易的基本策略1、 防止第三者介入2、 简化合同3、 镇定自若4、 抓住成交时机：心理上的适当瞬间5、 判断成交迹象：有意或无意的流露6、 锲而不舍7、 力争绝处再生8、 留一手 三、促成交易的方法 （识别顾客成交的信号、促成购买的具体方法） 重点把握各方法的操作流程、优、缺点及注意事项 1、利益汇总法 2、本杰明·富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法 1、利益汇总法  举例： 地点：总经理办公室 　　销售人员：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。” 　　 销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。 　　利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。 2、本杰明·富兰克林法 举例 这项技巧由本杰明·富兰克林发明，多年来已经有无数的销售人员成功地运用过。这项技巧简单、清晰、易于理解，所以每个人都理解它的效力。 本杰明·富兰克林法是一个非常有效的方式，特别是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。 3、前提条件法  给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。 举例： 销售人员：这套设