商务谈判第09周课件.pptVIP

商务谈判 策 略 报价（推）的意义 如果上面的说服工作成功，双方的重叠区域扩大了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖方也不知道买方的上限。 我们可以开价，推推看看对手的反应，以此推断对手的底线，并据此调整我方期待，修正我方要求。 报价阶段的谈判策略 影响定价的因素 外部因素： 市场的供求关系、社会经济状况、顾客承受能力和需要、竞争者行为、政府干预 内部内素： 成本、产品特征、销售渠道与促销宣传、 企业的整体营销战略与策略 报价的原则 1.报价的首要原则 作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度 开盘价的高低会影响对方对本方的评价，从而影响对方的期望水平 开盘价越高，让步的余地就越大 开盘价高，最终成交价水平就比较高 2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确、清楚 4.不对报价作主动解释、说明 报价的策略 1. 报价的时间策略 一般而言先报价的一方，处于更加有利的地位： 它为整个谈判的结果设定了难以逾越的界限，最终的结果将在这一界限内形成 先行报价会在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响对手在随后的谈判行为。 报价的策略 1. 报价的时间策略 选择报价时机应考虑的因素： 1）谈判的冲突程度 2）谈判双方的实力对比 3）商业习惯 2.报价的时机策略 把握交易欲望 3.报价的差别策略 4.价格分割策略 用较小的单位报价