商业地产培训20131114.pptVIP

广州道本培训 ■ 商业地产销售技巧 如何寻找客户购买和放弃的原因 如何处理客户异议 商业地产销售常见问题及解决方法 在道本，我们做一份永恒的事业，你的未来有无限可能！ 广州道本培训 ■ 二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？ 在道本，我们做一份永恒的事业，你的未来有无限可能！ 广州道本培训 ■ （一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心； 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4) 下决心付定金； 在道本，我们做一份永恒的事业，你的未来有无限可能！ 广州道本培训 ■ （二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1） 地理位置好； 2） 产品定位优越 3） 产品规划合理（铺型、实用率等优势）； 4） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 在道本，我们做一份永恒的事业，你的未来有无限可能！ 广州道本培训 ■ （三）直接强定 ： 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具