第08章 谈判陷阱和.pptVIP

1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程便开工了。请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?????? (2)该策略的适用条件是什么? 2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?②该谈判策略在什么样的情况下使用？③这种策略的实现途径有哪些?④对方代表如何应对这种策略? 3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么? 第八章 谈判陷阱和谈判僵局 一、谈判陷阱 1、分类： （1）欺骗 （虚假谈判、假情报、单方毁约） 对策：仔细审查谈判各要素，如谈判主体、谈判背景等，并且认真分析谈判合同、谈判资料等重要内容。 （2）威胁 对策：置之不理 （3）强硬措施 对策：通融协商 （4）假出价 对策：摸清对手情况，设置多名合作对象，要求缴纳定金，提出截止日期，细化合同条款。 （5）价格诱惑： 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略 对策：坚决执行计划和具体步骤，根据实际需要确定订单，仔细推敲合同有关条款。 （6）百般刁难 谈判者通过故意拖延时间，无理挑剔，迫使对方妥协。 对策：探明对方目的，揭露对方企图，向对方施加压力，决不屈服于对方压力。 （7）车轮战术 为拖垮对方，不停更换谈判人员，借以打乱对方的部署 对策：调整心理做好部署，坚决争取前一阶段所的利益。 2、陷害对手的卑鄙伎俩 （1）人身攻击：行为、语言、暗示 对策：情绪上稳定，态度上忍耐，必要时抗议 （2）“暗盘”交易 即为了最终达成谈判协议，而利用金钱、商品等向谈判对手行贿，实际上是一种非正当竞争手段。 对策：弘扬法制文明，健全法律制度，树立法制观念，加强人员轮换，要求廉洁奉公。 （3）“人质”战略 是指在谈判过程中，谈判条件的完成是以附加某些有价值东西，包括金钱、货物、财物和名誉等。 对策：寻找牵制对方的筹码，寻找第三方，合同订立严密。 3、冲突与谈判 （1）冲突的表现：轻度意见分歧 公开的质疑 武断的言语攻击 威胁和最后通牒 挑衅性身体攻击 摧毁对方的公开努力 （2）冲突的成因：沟通问题 个性特点 谈判自身特点 （3）冲突的处理：准确判断冲突形势；减轻对方的防备心理。 二、谈判僵局 1、定义：谈判双方在谈判过程中，往往在某一问题上，期望值相差太大，而彼此不愿向对方让步，出现进退两难的情况。谈判僵局并不等于谈判失败，它更多是一种暂时性情况。 2、分类： （1）从狭义谈判角度分类：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局 （2）从广义谈判上分类： 协议期僵局和执行期僵局 （3）从谈判内容上分类： 技术标准僵局、价 格僵局、交货期陷僵局、违约僵局等等 3、僵局的成因： 立场观点的争执、有意无意的强迫、人员素质低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距。 4、僵局处理原则 （1）冷静思考 （2）保全面子 （3）实现意图 5、突破僵局的策略和技巧 （1）从客观角度关注利益 （2）从不同方案中寻找替代 （3）从对方无理要求中据理抗争 （4）学会换位思考的方法 （5）从对方漏洞中借题发挥 （6）当双方利益差距合理时可釜底抽薪 （7）部分条件有效的退让换取谈判成功 第九章 回避商务风险 本章要点： 1、非人员风险的内容 2、人员风险的内容 3、商务风险的预测和控制 4、回避商务风险的策略和技巧 一、商务活动的非人员风险 1、非人员风险： 主要指谈判人员无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人