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会员制营销值得尝试 营销一词不仅代表着创造利润，同时还代表着创造品牌，营销的作用不仅能提高医院的营销，更重要的一点是，营销还可以打造医院品牌。在众多营销策略中，会员制营销不失为细水长流的长远之策。 ??? 许多民营医院创建伊始就开始面向周边社区的居民发展首批会员，在社区内的宣传栏做出公益广告，上门挨家挨户征集会员，这已是迈出真正意义的营销第一步；继而扩大范围，进行圈层式会员征集。所谓圈层人员包括：个体企业主、白领、中等收入者、生意人、无医保人员等人群。为会员提供一些保健服务项目，如：（1）设立不付费项目：例如皮肤美容、口腔治疗、肿瘤及各种用药常识问题，建立专门的咨询门诊，回答求助者问答，进行一对一问诊解答，迅速提高医院美誉度。（2）拓展亚急性、慢性病服务项目，长期照顾有困难的患者，重视特需服务，长期对中风偏瘫、长期卧床老年、痴呆等各种疾病的特需服务，对那种即没有钱又缺乏关爱的患者进行探视，提供治疗方法，满足这些病人家属的要求，然后进行跟踪、回访、调查、直到产生销售，同时组织专人编辑会员健康杂志，主任医生专栏撰稿，让软文来延伸医疗市场的销售力，通过会员健康杂志定期邮发，传播生理和心理的医疗保健知识，提醒会员定期可以享受的医疗保健服务，并告知各类保健优惠活动，全面树立亲民品牌，也为日后进行差异化营销打下基础。 会员制营销益处颇多，为医院的医疗服务培养了大批忠实的客户,建立了一个长期、稳定的市场；会员初期不交会费，但一年以后交纳的少量会费，随着服务营销的做深做广，积少成多后也是相当可观的；会员制以家庭为单位，利用口碑传播效应，老客户带新客户，不但可以稳定现有客户,还可以开发新客户；会员制可以促进医院与客户的双向交流。医院有更多的机会及时了解客户需求的变化,以及他们对医疗技术、就医环境、服务质量、医德医风等方面的意见,为改进医院的营销提供了客观依据。另一方面,客户也可以通过会员俱乐部发行的健康信息资料及时了解医院动态,有针对性地选择医疗服务项目；会员制可以优先占据市场,开发潜在客户,有力限制了竞争对手的市场。??? 在会员制管理过程中,要做到规范、透明、科学、合理,不能借会员制之名,乱收费、乱开药、乱检查，既影响消费者利益，又损害医院良好的公众形象。“六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。 （5）诚心：也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，我们的推介的要点，她们也