第14章 零售和批发(20p)..pptVIP

第 14 章 零售和批发 本章主要内容 零售及其业态分类 零售营销策略 批发 14.1 零售的概念 1.零售的含义 零售——将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。 其含义为： 零售是对最终消费者的活动。 零售包括有形产品和无形服务 零售不一定只有零售商 零售是商品流通的最后一个环节。 2.零售活动的特点 交易规模小，交易频率高 零售交易中，许多消费表现出较强的随机性 零售不一定设计有形的商店，也可以以无店铺的销售形式进行。 14.1.2 零售商与零售活动 1.零售商 零售商——将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。 零售是分销渠道的最后阶段。 2.零售商活动 14.1.3 零售业态 国内贸易局的分类： 百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 仓储式商场 专业店 专卖店 购物中心 1. 有店铺零售商 食杂店 便利店 折扣店 超市 大型超市 仓储式会员店 2. 无店铺零售商 3. 零售业态演化规律 车轮理论 生命周期理论 手风琴理论 零售业的发展趋势 1、零售新形式 8、垂直营销系统的发展 2、零售生命周期缩短 9、战略组合方法 3、非商店零售 10、零售技术日益重要 4、各类商店的竞争加剧 11、大零售商的全球扩大 5、零售业两极分化 12、零售商店成为社区活 6、巨型零售商 动中心 7、每次只购一样的观念改变 14.2 零售营销策略 14.2.1店铺选址 第一是位置，第二是位置，第三还是位置！ 选址时应考虑的因素： 商圈 人口 交通 运输 房产成本 城市规划 14.2.2零售营销的其他策略 销售额的测量 自有品牌 定价 促销 购物环境 顾客服务 表14.3 零售品种战略 表14.3 零售品种战略 续表 14.3 批发 批发的含义 批发商与零售商的区别 为何使用批发商 1、推销和促销；2、采购和置办多种商品； 3、整买另卖；4、存货；5、运输； 6、融资；7、承担风险；8、市场信息； 9、管理服务和建议。 14.2.2 批发商的类型 第1类 ——商业批发商 1、完全服务批发商 批发中间商 工业分销商 2、有限服务批发商 现购自运批发商 承销批发商 卡车批发商 托售批发商 邮购批发商 第2类—— 经纪人和代理商 主要特征——不拥有商品，主要是促进买卖，获取2-6%的销售价佣金。 经纪人——牵线搭桥，协助谈判。 制造代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商 第3类—— 制造商和零售商的分店和销售办事处 主要有两种形式: 销售分部和营业所 采购办事处 14.3.3 批发商营销决策 产品品种和服务决策 定价决策 促销决策 批发地点决策 14.3.4 批发业发展趋势 深化各项批发功能 在经营形态上进行种种创新 注意自我经营能力的提高 * * 制造商 批发商 消费者 零售商 图14.1 典型的分销渠道 零售商 主要从事的 商业活动 提供商品组合 分装、整理商品 仓储保管商品 提供服务 销售商品 百货店 专业店 专卖店 家具建材商店 购物中心 工厂直销中心 无店铺 零售商 电视购物 邮购公司 网上商店 自动售货亭 电话购物 ▉ 产品线的多样性差 ▉ 有一些失望的顾客 ▉ 较差的形象 ▉ 许多商品流转慢 ▉ 较低的顾客忠诚 ▉ 广阔的市场 ▉ 大客流量 ▉ 强调方便顾客 ▉ 成本比宽—浅的低 ▉ 一站式购物 宽—浅 产品/服务的种类繁多，但每一大类的品种有限 ▉ 广阔的市场 ▉ 全面的存货 ▉ 高客流量 ▉ 顾客忠诚 ▉ 一站式购物 ▉ 没有失望的顾客 优点 ▉ 高存货投资 ▉ 大众形象 ▉ 许多品种流转速度低 ▉ 有一些过时商品 宽—深 产品/服务的种类繁多，每一大类的品种众多 缺点 ▉ 很小的宽度和深度 ▉ 不能一站式购物 ▉ 形象较差 ▉ 很小的商圈 ▉ 很少（没有）经营相 关的商品 ▉ 目标在于方便顾客 ▉ 成本最低 ▉ 很大的商品流转量 ▉ 有限的顾客忠诚 窄—浅 产品/服务的种类较少，每一大类的品种有限 ▉ 专家形象 ▉ 同一类商品中古可选 择性强 ▉ 专业的员工 ▉ 顾客忠诚 ▉ 没有失望的顾客 ▉ 成本