谈判的定义与基本理论.docVIP

谈判四阶段的发展历史 　　谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。表 3－1列出了谈判发展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。 　　表 3－1 谈判发展的四个历史阶段 阶段 名称 特点 第一阶段 零和谈判 （Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。 第二阶段 双赢谈判 （Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。 第三阶段 加值谈判 （Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。 但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。 第四阶段 竞合谈判 （Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。 ? 　　谈判的内涵和传统谈判的迷思 　　1．谈判的内涵 　　谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。 　　2．传统谈判的迷思 　　对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如表 3－2所示的几点： 　　表 3－2 传统谈判的迷思 内容 简述 1 绝不要一开始便透露谈判底线 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码 2 绝不能接受对方的起始要求 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠” 3 绝不在获得同等报酬之前做出让步 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你那个” 4 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点 5 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方 6 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控对方 ? 　　加值谈判的新观念和商业谈判的模型 　　加值谈判的新观念 　　谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较技巧的方式来互相应对，而且必须为对方设想，以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴的谈判方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈判不能起到的作用。 　　1．加值谈判的定义 　　加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。 　　传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。 　　加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。 　　2．加值谈判的关键要素 　　争取好感 　　争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。 　　集中注意搜寻利益 　　要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。 　　从选择双赢方案着手 　　选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。 　　3．加值谈判的五个步骤 图 3－1 加值谈判的五个步骤 　　加值谈判包括如图 3－1所示的五个步骤。加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求，谈判双方以大局为重，在大利益统一的情况下兼顾对方的利益，突破传统谈判充满敌意的框架，在良好的氛围中共谋发展。 　　加值谈判五个步骤的具体内容如表 3－3所示： 　　表 3－3 加值谈判五个步骤的具体内容 步骤 理清利益 明确双方的利益需求 找出各种选择 找出双方的重点利益 设计交易方式 多重选择的条件组合，彼此尊重，求同存异