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第二讲 充分的准备——绝对成交的必要前提 当我们学习了销售的信念， 内心变得很有力量 ，我们认为自己非常优秀的时候 我们接下来需要思考的就是销售的技巧 ，因为只有信念是不够的， 还要有技巧， 当我们技巧很纯熟的时候， 会增加我们的信念，当我们信念很强大的时候，又增加了锻炼技巧的方式跟方法，那技巧盖有哪些呢？ 一 买点提炼 一个很好的产品虽然产品质量很好 功能很好 虽然他的效果很好，可是产品好并不等于卖得好，一个好的产品没有卖好 往往的原因就是因为卖点没有提了好，所以一个好的产品，想让产品说话，我们需要让产品有足够的买点，而买点的提炼该是什么呢！产品该怎么塑造 我们该怎么研究，顾客在乎什么，卖点就是卖点，卖点不是特点，卖点也不是优点 ，卖点更不是成分，卖点就是卖点。 到底什么是卖点？如果只有一个标准，卖点就是当顾客知道你的卖点之后，她会在心里或是在嘴里，发出一个字叫哇，如果你讲完一段话，放了一段视频，看了一张图纸，呈现一个产品的功能，对方在嘴里或心理发出那个字叫哇，这就叫卖点。今天我和对方谈话，谈产品谈策略谈方向谈思想，当介绍产品的时候，如果能让对方，在嘴里或者在心里连续三个哇，他就会着急，你快卖给我吧，我急死了，可是有些产品很好，并不等于卖得好，我已我们要研究怎么样提炼产品卖点的时候，我们的产品为对方，创造了什么价值，我们对顾客有什么养的帮助，解决了那些问题，如果你不能解决问题，这个产品其实可以不卖，所以当提炼产品的时候，要从顾客的需求，顾客的价值，解决顾客的问题来思考，为什么从顾客的角度来思考，而不是从我们的角度来思考呢真正事实上所思考的问题，是顾客关心的问题，我们认为的功能，我们认为的价值，我们认为的特点，并不见得是顾客所关心的，所以要从对方角度来思考问题，研究对方所想的事研究对方所关注的点，研究对方所遇到的问题。 举两个实例，我有个客户是在江苏卖地板的，他的地板非常有特点，咱们家一般买地板，咱们铺地板的地方是100平，请问各位需要买多少平方买120 110 或至少105平方没错吧，好，买完之后你要自己量要让别人上门来，让咱们装修队来装，好了，在江苏有一家公司，叫徐家木业，这家公司非常有特点，他有什么特点呢，他跟你说，你们家房子是100平，你就买100平，你说哪不对啊，那地板不见得正好赶上那个边啊，那一锯掉怎么算呢他说没事，我们拉过来110平方，铺完100平方，锯下来的我们拉走各位你感觉好还是不好， 好，他还跟你说，那你怎么知道你家是100平方的呢，我么派人上你家量一下，有可能99，有可能101平方，我们来精确量一下，测量免费，设计免费，运输免费，搬楼免费，安装免费，打蜡免费，说，如果你觉得我们地板不好，你个月之内，你觉得买贵了，买的不适合你，没事，我们派人把他拆回去，这个公司卖的非常好，其原因就是在于让每个顾客非常满意，为什么，你想想一下，咱们家买地板，卖了110平方，回家铺完之后，剩5平方，仍了又不是，可惜，放家里有没地方放，这就是很多装修的结果，他解决了顾客的问题，当你能够解决顾客的问题的时候就是卖点，你说咱们家里装修完了，家具也摆上了，地板这东西又不想一个家具一个花盆，铺完了好了，说你不满意把他拆回去，你愿意吗？你最好别拆，拆完之后它还得铺啊，家具还得搬走吧，但是这家公司做了承诺，很厉害，没错吧，别人做不到你能做到，别人不敢做，你敢做，别人做的好，你做的比他更好，这就叫卖点。 再举例，大家都知道一家餐饮店，叫海底捞，买错吧，海底捞你去的时候，无论是等位置，还是坐下来，服务非常极致，你为什么一听到海底捞，就感觉非常极致呢？原因是他用服务做了卖点，当一个公司，把服务变成战略的时候，本身就具备了战斗力，请问你的产品，创造了什么价值，作为一个业务人员，一支业务团队，需要提炼自己公司产品的价值，当我们提炼公司产品价值的时候，我们产品的卖点就非常的强烈了，再举例，有家公司叫爱国者，有款相机昨天我坐飞机啊，看到报纸，报纸上就有这款相机，叫三防相机，我本来觉得没什么的，但是我发现相机一般不能被摔，没错吧，精密仪器，可是三防相机可以被摔，可以放水里，防尘 防水 防扁 可是我在看的时候，旁边一个人就看报纸，我说怎么样，这东西好啊，我说好在什么地方啊，他说小孩子摔不怕摔，每个人的想法不太一样，没错吧，只要你能解决顾客的一个问题，顾客就可能会买，就怕咱们产品很好，你就无法呈现，我就问他，相机又不是被摔得，他说那我家小孩小，那拍吧，他总拿我拿相机拍，我总怕他摔，一摔摔坏了怎么办，他说如果真的防摔吗，我就买一个，给他玩吧，好了，可见，每个人的想法都不太一样，所以要么解决了顾客的问题，要么就是别人做不到，你能做到，要么就是别人能做到，你比他做的好，要么就是别人不敢做你敢做，就叫作卖点，所以要提炼我们产品的卖点，哪些地方比别人做的好，哪些地