2014.2.22国际市场开拓情况报告.docVIP

关于以展览活动加快国际市场开拓的思考 傅世强 侯卫强 谭志芸 展览活动具有能以较低成本、较高的效率接触目标客户，能够全方位展示企业产品、树立企业形象，能够掌握市场动态、了解行业信息等多方面优点，成为我市企业开拓市场的最主要方式。 一、展览活动使我市企业开拓市场取得了积极效果 近年来，我市积极实施“百展市场开拓计划”,自主组织举办了四届威海国际食品博览会和六届中国威海国际渔具博览会，平均年组织展会120个，组织企业1100多家次，申报展位2000多个。通过组织国内外市场开拓活动，培养壮大了外贸从业和经营队伍，实现了外贸出口稳定增长、结构优化。 （一）扩大了出口规模。由于客户参加展览会多数是为寻找新的贸易机会、寻求新的产品，有较强的目的性，一般会主动索取参展商信息，并很容易接受参展商发布的信息。由此，参加展会是外贸企业最直接接触买家的一种方式，企业可借助这一平台通过面对面交流、产品演示、展台形象展示等方式向买家展示公司实力与形象，从而可以快速同意向买家建立起互信关系，达成交易意向，签约订单。据不完全统计，近几年，我市企业通过各类展会达成的新订单年均在10亿美元以上，主要进出口企业通过各类展会结识的客户均达到自有客户的90%以上。 （二）提高了产品档次。展览会是参展商展示新产品及尖端技术的场所，借助展览会，参展商既可以展示自己的产品和技术，也可以快速掌握本行业最新流行趋势、市场发展方向等信息。近年来，我市企业通过安排专业技术人员、设计人员参展、观展，学习借鉴，提升了自身技术水平和设计研发能力，提高了产品质量和档次，实现了产业转型升级。以广交会为例，除外贸业务洽谈人员外，我市每年派出的参展人员和临时观展人员都在500人以上。我市的迪尚集团、威力工具、威达机械等31个出口品牌企业，起初都是从事简单的加工贸易，通过参加各种展会，企业及时掌握和了解行业信息及发展趋势，加大自身设计和新产品研发力度，使产品更加符合国际市场买家需求，逐步从简单加工贸易向一般贸易方式转变，从全部贴牌出口向自有品牌出口转变，并且自有品牌出口比重不断加大。部分企业如威达机械自有品牌产品出口比重已经超过了50%。全市出口产品档次和技术含量也不断提升，2013年，全市机电产品（不含船舶）和高新技术产品出口分别为37.9亿美元和17.4亿美元，同比分别增长9.1%和14.4%。 （三）促进了市场多元化发展。近年来，随着传统市场和国内市场需求的相对饱和，我市纺织服装、轻工等传统出口产品相对过剩，但随着新兴发展中国家经济发展，这些产品在新兴国家有着较好市场，同时，我市机电产品等高档产品由于与发达国家相比性价比较高，在新兴国家市场也非常受青睐。由此，我们借助各种展会平台，积极开拓新兴市场，极大促进了市场多元化发展。2013年，在向企业重点推荐的100个展会中，以新兴市场为主的展会共有58个。2013年，全市对新兴市场出口32.8亿美元，增长4%，高于传统市场5.1个百分点，占全市出口的30.6%，比5年前提高5.6个百分点。 （四）培养了一批外贸专业人才。近年来，跟随我市统一组织参加各类国内外展会的各类外贸人员每年都在4000人以上。这些人员以展会、展厅、展台作为对外交流的窗口，通过与参展商和采购商的交流接触，普及学习国际市场开拓经验，更新贸易理念，开阔了视野，增长了知识，提高了素质，许多已经成长为公司骨干或独立创建新的企业。 二、以展览活动开拓市场存在的主要问题 （一）专业组展人员少，服务企业能力有限。目前，我市尚没有专业的展览公司，各类展会特别是外贸类国际展会基本是靠商务及其他个别单位的个别科室极少量工作人员来组织，这些工作人员一方面要完成自身业务工作，还要在有限的时间内投入精力做好组展工作，在时间和能力上都有很大局限性。同时，各市区、开发区商务部门人手更少，更难以投入较多精力负责组展工作，对企业的服务能力非常有限。主要表现在：一是发动组织能力不足，每年，在市商务局统一组织的境外展览活动中申报展位超过10个的还不到组展展会总数的10%。二是缺乏专业服务能力，企业参展时，展品的通关、运输及其他相关服务，很难做到精细化，特别是参展企业数量达不到一定规模，我们不能派员随团服务，使各方面的服务更难到位，企业感觉参展的麻烦太多，顾虑太多。 （二）部分展会优质采购商减少，企业参展信心不足。货币贬值、贸易壁垒高筑等因素致使新兴市场“不给力”，而欧美市场未现明显好转，部分海外客商仍持观望态度。另外，以电子商务方式产生的交易额的快速增长也给传统的展览活动带来不小的负面影响。从近几年日本大阪展、上海华交会、广交会等重点展会反馈情况看，到会采购的客商数量，尤其优质客商数量明显减少。各大重点展会客商数量的持续下滑使企业参展热情低落，参展信心明显不足。 （三）展览补贴政策