城郊分公司渠道建设及2g3jg业务发展工作思路.docVIP

城郊分公司渠道建设、业务增量、 集团营销、企业管理、团队优化、 支撑服务工作思路 建设主题：明线发展+暗线支撑 明线：现有社会渠道+村便城便IT渠道+MINI营业厅+集团营销+邮政支局营销+新建实体渠道 暗线：校园新势力团队直销+社区直销+小学生副卡直销+老年大学及老年人群体直销+企信通商铺直销+邮政物流代办+旅行社代办+外出车辆代办+超市代办+异网渠道铺卡+品牌店赠送营销+物业代办+饭店代销+联通已有宽带用户维系直销 （一）、城郊分公司目前渠道发展现状： 都匀市现辖5个办事处、8个乡、10个乡镇，分公司现有合作营业厅10家，专卖店7家（含虚拟1家），代理点10家，村便5家，空充22家，MINI营业厅2家。分公司现有网络经理7名，其中乡镇4名，城区3名（含刘丹）。2011年11月渠道发展量除中心客管直销外，社会渠道装卡2G650户，3G150户。 （二）、城郊分公司目前渠道存在的主要问题： 1、实体渠道偏少，急待补点： 除甘塘镇、沙包堡镇外，城郊分公司目前合作营业厅城区3家，乡镇7家；专卖店城区3家，乡镇4家。小围寨只有1家专卖店，摆忙乡、石龙乡、良亩乡、河阳乡、奉合乡、基场乡6个乡没有实体渠道。上述乡必须在2012年1季度内实现建立专卖以上渠道。 2、实体渠道产能低，代理商包装和主动营销能力较差： 以话费提成为例，分公司仅有8家代理商月话提在1000元以上，仅有1家在2000元以上，可以想象这些渠道经营联通业务这么长时间，其发展客户的有效性、存活率、贡献率是极低的。今年以来，黔南联通针对竞争对手的资费，分别提供了大量可对比操作可供代理商自主包装的2G3G套餐，但代理商普遍都不会充分利用现有柜台终端进行包装销售，只看表面利益，做生意没有大局观，不会利用一次性佣金、在网佣金政策去多挣终端销售差价和话费分成，不会利用V网政策和自己的人脉关系去主动营销。 3、城便、村便大量流失，没有进行维系和深度挖掘，造成存活率极低。 分公司目前仅有代理、城便、村便、空充39家，11月份有业务量的只有1家，产生话提的只有2家，渠道形同虚设。 4、现有网格经理业务综合素质急待进行培训加以提高： 分公司双选后，原核心渠道管理员全部流失，现仅有1名熟悉业务的网格经理，其余6人普遍不会装机、不熟悉现有套餐和佣金、不熟悉3G终端特性和软件应用推荐，不熟悉增值业务流程处理，不了解内部支撑人员分工，跌跌撞撞做业务，更重要的是，现有网格经理不去主动了解本辖区范围内的可操作市场资源，不会统计本辖区业务发展量和进行量收同比环比经营分析，并且对代理渠道的驻店营销和帮扶工作流于形式，缺乏责任感和主动帮扶的热情。 5、现有乡镇网格经理身份、权利需要分公司加以包装提升： 分公司现有四名乡镇网格经理，每人都掌握着最低3个乡镇的管理权，四足鼎立，辖区内的所有业务都应由其独立、主动地推动代理商开展，但大家普遍认为自己没有身份和地位，也没有充足的时间和可控资金去主动去联谊乡镇村领导干部联手开展业务。 6、现有乡镇网格经理驻店方式需要变革： 乡镇网格经理目前没有乡镇驻地工作制度，工作没有连续性、时效性，有效性。 7、现有网格经理考核制度需要变革： 分公司要实现2012年2G渠道转型，2G业务量收十位数的增长率，必须要有变革的措施。现有网格经理的绩效没有与渠道发展量和产能挂钩，利益共担，从而不可能有工作的主动性和积极性，代理商想多挣钱少挣钱那是他自己的事，他挣得多我没得份还眼红，他发展少了被扣钱与我无关。领导安排下乡我就服从，报车费得生活补助月末照领全额绩效。 8、分公司对渠道代理商后台支撑帮扶力度不大，主要是： （1）、对代理商的培训力度没有科学化、制度化，新的政策文件传达采用的方式是上传至QQ共享中，让代理商有空自行学习，代理商学不学，了解多少，不知道。 （2）、对代理商最关心的佣金反馈不及时、准确、明晰，加上分公司还要另行考核扣款，对代理商没有佣金发放签字确认的流程，代理商就更不清楚自己的月发佣金了。 （3）、由于分公司人员变动较大，职责分工不明晰，加之现有渠道管理员业务不熟练，代理商在营业操作和业务发展中遇到的问题在网格经理层面不能得到及时解决，在问询到分公司市场支撑层面和财务层面也出现互相拖诿的情况，甚至长时间内出现由王司刘刚代补卡、代答复、代解决的情况，一定程度上削弱了代理商对分公司的信任度。 （4）、分公司对代理渠道的基础管理不够： 1、分公司领导、销售服务部经理和内部培训师没有对渠道建立月巡访和培训制度； 2、对网格经理开展的渠道走访和驻店帮扶没有建立渠道走访记录本报备审查制度； 3、对网格经理没有建立工作短信工作日汇报制度和工作周报定时上报制度； 4、对代理商、网格经理反映的问题没有建立内部督办单