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PAGE PAGE 2 代理个人保险产品 营 销 手 册 中国工商银行 教 育 部 个人金融业务部 组编 前　言 　　银行代理个人保险经过近十年的发展，已经成为各商业银行重要的一项中间业务。自2009年开始，通过银行渠道代理保险的销售额已经超过保险公司代理人渠道，成为保险公司第一大销售渠道。银行代理的保险产品也从简单的趸交储蓄性产品，发展到种类多样、期限灵活，保障涉及年金、重疾、医疗、投资连结等各种类型；销售方式以面对广大潜力客户同质化方式营销向满足客户不同需求的理财规划方向转变。为了适应这种转变，营销人员不仅要掌握丰富的保险知识，还应具备较强的销售技巧。 　　《代理个人保险产品营销手册》从保险的基础知识、专业化营销技巧、我行银保通系统功能和合规营销四个方面全面介绍了代理个人保险业务营销中的重要特点，并以实际案例加以说明，希望能够成为广大销售人员开展保险营销的有效指导。2011年，对代理个人保险发展而言，是关键的一年。2010年末银监会颁布《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》（银监发［2010］90号），这个通知将加快推动这个行业向自主经营方向转型，销售人员将全面承担起营销保险的角色，因此加强保险知识的学习和销售技能的训练比以往任何时候都显得重要。希望这本《代理个人保险产品营销手册》能为广大销售人员提供理论和实践的指导和帮助。 　　 编