SANGFR-SPIN销售话术与客户需求挖掘.pptVIP

SPIN的使用 一次只做一件事情，而且是正确的事情——一次只试用一种技巧； 先有数量，再说质量； 多次尝试，直到熟练、充满信心为止； 腕体服兆嘉需栗罩题岿值您遂时事滴妈迢吠睁胜程咆徊叶硝飞貉捐蹦介扎SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 SPIN的使用 策划对话： 开始会谈之前，写下三个你要去拜访的客户可能会有的、产品可以解决的潜在问题； 针对每一个潜在问题，写出它可能包括的难题； 针对每个难题，写下可能引发的：相关的困难—比原来问题更严重的难题，形成暗示问题；难题可以是关于决策者个人前途、组织业务、成本、商业影响力、客户评价…… 准备解决对策，并考虑客户从中获得的好处，形成需求-效益问题； 在每次SPIN对话后，进行总结“目前…引起…导致…意味着…是这样吗？” 总结之后，给出“利益” 使用生动的故事案例：口头沟通、产品演示、PPT演示 揪嫁筏痉挝基郸阔奶缴贫饥贸攀,,,,契串吹惠绊以碘道拷谨音廖楷凹饵螟喜SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 已有产品线是否较难操作？ 是 只有5个人，不会产生瓶颈吗 不会，只有这5个人中有人请假才稍微麻烦 也就是说影响主要来自这5个人有变动？ 是，一般人不喜欢用而且不会用，操作员工作压力比较大 这种人员变动对培训成本来说有没有影响 对产量有什么影响？ 我们专门培训了5个人来操作 培训一个人要半年时间，有工资、福利、差旅、培训费…… 在有人员变动时，你们如何弥补对产量的影响？ 让剩下的人加班加点 会不会导致更高的成本？ 加班工资是平时的2.5倍，而且还有路费补助，但是即使如此，操作员似乎并不愿意加班 张玄沾羊裂脾迟耶蟹匆锑萝锡庚盲谨晰舞钠经楚柳悦鼻愧斗押酶粘国梆壳SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 除此之外，还有其他办法吗？比如将活送到外面去干 有时会这么操作 不仅如此，工程进度是不是也不受控制？ 是的，我刚刚才电话催一批延迟的货 总结：因为您当前的产品线较难操作，导致了高额的培训费、加班费和因为人员变动而付出代价，并影响了产量，并迫使有时不得不把活交出去做，导致质量和工期都不可控，是吗？ 这对产量、质量有什么影响？ 这是我最担心的：送到外面做的话，质量由不得我们控制 是的，我想这种情况需要得到改善 忿涵勋扇狱龄挂膛针铺舀澄靡丫肚捣龋凸歹蔷跨抉谚捌灭按圾弄脐式壕和SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 SPIN案例2 一个AC的SPIN案例 使用SPIN之前 我方：（背景问题）X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人 员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多有这么多。 我方：（难点问题）规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平时感 觉网速怎样呢？ X主任：（隐含需求）大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时候，打 开网页不是很流畅。 我方：（提供解决方案）我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。 它 主要完成两个方面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？ 我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了提高访问速度？！ 巡创纤互父超潭射氖丫亏诌幂丝购宝悯稗身娶弃驻胰靠爹酗鸣谗顾摊嘻续SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 使用SPIN 我方：（背景问题）X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办 公人员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多也有这么多。 我方：（难点问题）规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平 时感觉网速怎样呢？ X主任：（隐含需求）大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时 候，打开网页不是很流畅。 我方：（暗示问题）您说有时候感觉网速比较慢，那么这对你们办公人员的 办公是否有影响？ X主任：（认为这是一个,,,,问题）这个问题我们已经有防火墙进行了限制，给 每个人的带宽是一定的，有人抱怨的时候我们的管理员会跟他说的。 SPIN案例 涪深庚测杨问曾效好芳鲁窃些莱乘贺掸叙险疮要稗奋谆赊优弦隆俩赚企饶SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 我方：（暗示问题）哦，那您的防火墙在担负了基本