年新渠道营工作规划.pptx

462013年新渠道经营工作规划 ——新渠道经营专题培训班 银保渠道关系部 2012年12月19日 四川 成都目 录1 新渠道经营模式解读 模式落地亮点与不足22013年新渠经营规划3一、新渠道经营模式解读请问:什么是银保新渠道经营?新渠道经营的基本特征有哪些?一、新渠道经营模式解读1、新渠道经营——模式描述■ 模式定义 面向除工、农、中、建、交、邮以外的中小股份制商业银行、城商行、农商行、证券公司等金融机构，经过沟通洽谈取得共识，与其签定（或达成）以大中型产说会为主要业务合作形式的协议（或补充协议、会谈纪要、备忘录等），由新渠道经营三人“专营小组”通过银行理财经理对银行中高端客户实施全部销售过程的一种销售模式。 与网点经营的主要区别之一在于，新渠道经营以团组形式、运用精确营销和会议营销的方法、通过银行人员实现对客户的经营，而不是个人在网点对客户的销售 。■ 经营定位 主推风险保障、长期储蓄和保障组合产品，开拓中小银行蓝海客户并贡献价值增量，投产比高度优化，价值+获客。一、新渠道经营模式解读一、新渠道经营模式核心特征2、新渠道经营——基本特征■合约性 与渠道（工、农、中、建、交、邮以外）签订以大中型产说会为主要合作形式的协议（或纪要、备忘录等），在确定合作模式的基础上，明确各自的职责、合作目标等内容。■团组性 在中支组建一个由分管总或银保部经理兼组长的、精干的3人专营小组，专司大中型产说会责职，并由专营小组完成全部销售过程。它是团队整体的经营行为，而不是个人在网点的展业。■系统性 对年度（或季度）产说会场次、召开日期、宣导主题、邀约客户标准、人数、激励等作出整体性策划方案 (如：四联工程、财富双月谈)，并向银行作路演推荐。■间接性 专营小组是通过银行人员将销售动作间接传导给客户的。即专营小组主要负责对银行相关人员进行理念、产品、邀约、促成等的培训辅导和产说会的组织运作；由银行人员负责对中高端客户的邀约、预热、陪同参会和会后追踪服务。一、新渠道经营模式解读一、新渠道经营模式核心特征 股份制商业银行分布表城市型分公司分公司地方商行 中信光大华夏 广发 深发招商浦发兴业民生恒丰 浙商渤海 北京★★　★　★★★10★　★　★★　　★★上海★352★131★★★7★　★50★★　　★★重庆★18★　★　★　★2★　★★322★★　深圳★4★　★★★9★5643★　★★10　★★厦门★　★32★　　　★　★　★★1　　　宁波★　★　★★★　★13★33★★　★★　青岛★　★　★　★1106★　★　★★1★　　大连★　★　★★★　★　★　★★　　　★苏州★2★19★★　　★6298★　●★　●　　无锡●112★　★●　　●74●　●●　●●　常州●116　　★　　　●　●　●　　　　　天津★　★　★★★　★　★　★★　　★★注：★ 一级分行★ 一级分行并与我司有合作业绩 ● 二级分行● 二级分行并与我司有合作业绩 股份制商业银行分布表省会型分公司分公司地方商行中信光大华夏 广发 深发招商浦发兴业民生恒丰 浙商渤海 广东★★35★　★★17★14★106★　★47★　　　　★山东★　★　★★　★79★198★　★78★　★　★★山西★249★1600★　　　　★44★　★　★846　　　★河南★　★　　★　　　★333★　★　★　　　　　河北★　★10★　　　　★　★　★　★　　　　　湖南★　★　★★　　　★　★　★　★　　　　★湖北★　★73★★　　　★　★　★　★2　　　　安徽★　★　★　　　　★　★224★　★　　　　　浙江★568★　★★　★199★254★　★　★125★1.6★★辽宁★　★　★★　　　★　★　★　★　　　　　黑龙江★　★　　★　　　★　★　★　　　　　　　吉林★12★　★　　　　★37★　★　★　　　　　内蒙★　　　★　　　　★　★　★　★　　　　　宁夏　　　　　　　　　★　　　　　　　　　　　青海　　　　　　　　　　　★　　　　　　　　　四川★　★　★　　★　★　★　★　★　★　★★贵州　　　　　　　　　　　★　　　　　　　　　云南★　★　★★　★　★1681★　★　★　★　　　广西★　★　★　　　　★　★　★　★　　　　　新疆　　　　★　　　　★0.1★　★　　　　　　　福建★　★　★　　　　★　★　★　★　★　　　江西★　　　　　　　　★918★　★　★　　　　　陕西★　★　★　　　　★1119★8.8★475★　★　★　甘肃　　　　　　　　　★4532★21　　　　　　★　江苏★　★　★★　★　★　★0.4★　★　★　★★海南　　★854　　　★15　　　　　　　　　　　　注：★ 一级分行★ 一级分行并与我司有合作业绩目 录1 新渠道经营模式解读 模式落地亮点与不足22013年新渠经