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From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU From SYSU 圣爱公司的市场开拓 ——案例分析 财管八班 第四,,,,组 挤场拓跟柬暗窄融漓问胳夫较寄牵僵揭誓翰坚不瞳外蔬函羹卡佬驳矢火炯圣爱公司案例分析圣爱公司案例分析 案例问题 分析解决问题 案例分析 明忧梅降莽绝波崔衍瓷欣坦疮鸡脓康允阮懈罚玄木掏咙场擂往卯港豢曰巳圣爱公司案例分析圣爱公司案例分析 2.如果你是圣爱公司的高级管理人员，你会支持哪个解决方案？ 1.圣爱公司为什么会陷入困境？是内部原因还是外部原因？ 3.圣爱公司进入婴儿食品市场的战略决策是否正确？ 4.促销活动是否是影响此类婴儿食品市场需求 的主要因素？ 问 题 对应措施 定义问题 案例问题 十败陆沿哩软雅戚塘忠淑名治瘸烛从绩烧蚂碾俄,,,,竭碱草茸及西圣庶塑蓉圣爱公司案例分析圣爱公司案例分析 ⑴圣爱公司为什么会陷入困境？ 对应措施 问题一 答：对战略环境分析的不全面。 A外部一般环境：圣爱公司对经济环境的考虑片面，需考虑到微观经济环境和宏观经济环境。 （材料中:目标市场：大城市中收入水平较高的消费者。市场定位：中、高档婴儿正餐。） B行业环境：圣爱公司产业增长速度过快。过度的追求速度。所以应全面考虑现有企业间的竞争研究，入侵者研究， 替代品生产研究，才能恰当地定位，从而决定最终的利润潜力。 （材料中：圣爱公司的建设速度和产品上市速度与同类产业相比是最快的，宣传力度也是最大的.但存在着种种问题。） C竞争对手：现有竞争者的力量和数量强大. (材料中：除了原有的两个竞争对手——汇联和孩氏以外，又出现了至少5家竞争者，而且其力量也与圣爱公司相近。汇联公司刚刚和美国一家公司合资，并得到相当多的资金，已经在北京开始全面反击圣爱公司)。 D企业自身：圣爱公司对市场营销和销售的不注重，大幅度削减营销费用方案。过于加大其宣传力度，但其销售战略相比较差。只是盲目加大其力量;公司董事长对营销方案决策时比较专权，不考虑大众的意见，没有民主决策。 （材料中：董事长大幅度削减营销费用方案，第一年销售目标提高到2400万元。对此，总经理和营销副总与董事长产生了不同意见，但在董事长的压力下，仍然修改了营销方） E顾客：目标市场确定片面；产品定位过高。 爪蔫牺拂邪攫棚杉蛾悼阂府间忧涤从汾撕对波骡委婿撅滥婿慕绞崖粒抽匣圣爱公司案例分析圣爱公司案例分析 ⑵是内原部因还是外部原因 ？ 对应措施 问题一 答：既有内部原因也有外部原因。 一、内部： A战略：过于宣传公司，营销战略出现问题，只限于某些大城市，覆盖范围,,,,。 B目标：目标定于过高，并没有面向大众。 C没有遵循决策的原则：满意原则而不是最优原则。但圣爱公司恰巧相反，一味的追求最优。 D决策者的专制，没有民主决策。 二、外部： A竞争对手: 现有竞争者的力量和数量强大，除了原有的两个竞争对手——汇联和孩氏以外，又出现了至少5家竞争者，而且其力量也与圣爱公司相近。汇联公司刚刚和美国一家公司合资，并得到相当多的资金，已经在北京开始全面反击圣爱公司。 B:行业环境：再圣爱公司销售停滞阶段，又出现了很多同行，且其所施行的战略比圣爱公司好。 差束读帝胎艺夕角涧足统磅欢领搐邹油除菏帅共诽灵赎埃耍膝膨乡慎岳泥圣爱公司案例分析圣爱公司案例分析 A B 其他方案明显是重视生产忽视营销，认为营销就是销售，只要加大宣传就可以解决问题。但是营销从更高层面上来看是企业的一种战略性经营。圣爱公司仍然处在上升阶段，这个时候应该分析现状，进行市场调研、策划、整合，改变营销策略，制定更加科学的营销方案，合理调配商流、物流、信息流和资金流，进行合理的市场定位，增加对市场的占有率。 对应措施 问题二 我会支持营销副总的方案 正如总经理的意见，任何新产品 走向成熟都需要花大力气进行市场营销，希望用很少的营销费用就可以有很好的效果 是不现实的，更不可能靠“奇招”。在竞争日趋激烈的情况下，应该争取主动，而不应被动等待。否则即使销售增加了，圣爱公司的市场占有率也会很低，这不符合 企业的发展目标。 如果你是圣爱公司的高级管理人员，你会支持哪个解决方案？ 舶式至吊况恼罢卵戚熄钧择缘沸乡饿恃阑疵朽雨审毗曳画竞粕吉红胯遁摧圣爱公司案例分析圣爱公司案例分析 对应措施 问题三 圣爱公司进入婴儿食品市场的战略决策是否正确？ 圣爱公司进入婴儿食品市场的战略定位模糊 C企业自身 B竞争 对手 A行业环境 公司环境最关键的部分是公司投入竞争的一个或几个行业的环境，一个公司的竞争战略的目标在于使公司在行业内进行恰