购买者行为研究课件.pptVIP

几种典型的消费心理 1、求实心理 2、求安全心理 3、求便利心理 4、喜新心理 5、求美心理 6、求异心理 7、慕名心理 8、模仿和从众心理 9、选价心理 10、偏好心理 二-4．购买决策 需要　≥　购买。 在购买意向和决定购买之间，别人的态度、意外情况、 可察觉风险的大小都会对购买决策产生影响。 企业的营销人员应设法尽量减少意外的发生，说服消费 者采取购买行动。 决定购买：地点、时间、数量、支付方式等。 * 四、购买动机的特点（*） 1．内隐性 2．模糊性 3．冲突性 4．转移性 * 五、动机理论 1、内驱力动机 行为=习惯强度·内驱力·精神动力·诱因 2、认知理论 动机强度=期望值·效价 3、双因素理论 激励因素与保健因素 4、需要层次理论 * 一、参与角色 二、购买过程 三、购买对象 四、购买特点 营销学研究重点 第四节 消费者市场分析 * 一、参与购买决策的角色 人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色： 1．发起者 2．影响者 3．决策者 4．购买者 5．使用者 * 二、购买决策过程(*) 一般包括五个阶段： 确认需要——收集信息——评估备选商品 做出购买决策——购后反应 * 二-1、