营销大返师特训营课程大纲.docVIP

营销大师特训营 课程大纲 主讲老师：吴胤漳 课程背景： 商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经成为过去，转而是销售模式与销售系统的竞争，掌握销售的精髓才是营销团队立于不败之地的法宝。 营销团队常见问题： 市场竞争升级，产品优势越来越小，顾客越来越挑剔，成交客户越来越难； 销售人员不能准确定位目标客户，不能顺利的和客户沟通，无法快速有效的找到客户的需求点并激发客户的购买欲； 无论产品和服务多么好，客户就是不相信，很难建立客户信任； 不能了解客户心中真实的想法与顾虑；如何有效排除客户疑问； 和客户沟通的很顺利，客户有意向，始终却不能成交； 营销人员自我心理障碍无法突破，直接影响业绩； 有工作的激情却不能持久； 不能有效管理客户关系，大量浪费客户资源； 课程内容： 通过学习本课程，使学员了解市场营销的概念及意义，营销思维的建立，营销氛围的打造，掌握客户消费心理，人性的特点，人际交往的方法，如何建立双赢的客户关系，如何根据客户的心理特点用有效的方法按部就班、水到渠成的实现成交。如何突破自我心理障碍，与任何人都能顺利沟通合作。实现业绩提升的三大核心途径。 课程讲义： 第一讲 建立营销思维 营销的概念及意义，销售的三种不同境界。优秀的思维模式是一切成功的前提与保证，建立先进的营销思维模式与观念，是人生成功的关键。 第二讲 认知人性 销售的核心是与人交往，了解人性、了解自己是必须，中国人的性格特征和消费心理分析，自我性格解析。 第三讲 销售八步流程 充分有效的准备 没有准备就是准备着失败！在与客户沟通之前必须的准备工作有哪些，有效创造营销氛围的准备工作。 建立信任 建立客户信任占营销过程的60%，大部分客户成交都是因为信任度建立。快速建立客户信任的三种方法：赞美、模仿、同理心。 赞美的技巧：针对男性与女性客户不同的赞美方法，如何快速找到每个人的优点并有效的赞美。团队赞美模拟训练，打造良好的人际关系、团队氛围，建立优质的客户关系。 模仿的技巧：通过潜意识影响，快速突破客户心理防线，拉近彼此距离。情景模拟训练。 同理心的打造：快速与对方建立感情的方法，现场模拟训练。 企业或团队公信力的建立，实战话术提炼。 寻找需求点 有效沟通的技巧，了解对方的方法，分析对方的需求。 激发购买欲 放大痛苦，如何放大客户现实的困难与问题，使其警醒； 塑造快乐，客户的问题和困难被解决了的快乐感。 现场实战模拟，实战话术提炼。 塑造价值 客户因为价值而购买，如何塑造产品或服务的价值，打动客户的关键按钮。现场互动，找出产品或服务的三大亮点，分析客户的价值观，设计实战话术演练。 试成交 试探性成交，了解客户内心真实想法，判断客户成交价值； 解决疑问 客户是因为问题被解决而成交的。 如何问出客户心中真实的想法，拒绝背后的真正原因，有效解决客户疑问的方法。现场互动咨询，总结出工作中常见的和具有代表性的客户问题，设计实战话术并演练。 成交 临门一脚，实现成交的方法，水到渠成，实现双赢。 （头脑风暴：关键时刻的杀手锏，成交培训秘笈。） 第四讲 客户转介绍 成交是销售的开始。客户转介绍将为您带来60%的优质客户资源，如何让客户自觉自愿的帮你介绍客户；客户关系管理技巧。 第五讲 自我突破 突破自我障碍，完善自我人格，解放自我人性。在任何场合、任何时间都能与客户顺利沟通的方法。现场调整，心灵激荡。 第六讲 创造卓越业绩的三大按钮 实现业绩突破的三大核心途径：态度、技能、行动力 修正，学习，调整，激励，成为优秀销售人员的途径。 第七讲 团队训练（选项） 责任心、感恩心激励，心灵成长动力。 适合人群 企业营销团队人员，营销管理人员，热爱营销人士。 课程时间：2天 培训方式： 理论讲解，学员互动、现场咨询、情景模拟、实战演练、个性化问题解决、学员个性突破、实战话术设计。 培训效果 提升营销团队个人素质及战斗力，提升团队凝聚力、忠诚度、积极性，自动自发的快乐工作，针对性的解决实战中遇到的问题，使营销团队整体素质得到大的改变。 吴胤漳老师18年的营销实战经验，10年的营销团队管理经验，做为职业经理人，曾亲自组建过9支营销团队，并作出骄人业绩，做为职业培训师和策划师，曾助推60多个行业的200多家企业获得提升。其高度的责任感受到客户的一致好评。 六、 案例 2010年，吴胤漳老师担任鼎金投资管理（北京）有限公司总经理，这家公司成立十年以来，累计总投资600多万元，却未实现任何盈利。 吴老师从零开始组建团