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1. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质：
1·强烈的敬业精神。2·敏锐的观察能力。3·良好的服务态度。 4·说服顾客的能力。5·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。 ⑤销售研讨会。
2(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？
(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？
1. （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 正式的文字的工作。
未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。
（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：
① 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员； ② 主谈人应该尊重谈判对手；
③ 首场开场要努力营造友好合作的气氛。
3（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？
（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？
. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：
A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。 B．帮助新产品打开销路。
C．有助于挽回突发事件的不利影响。 D．有利于建立良好的社区关系。（10分）
（2）广告策略主要有：
A.利用名人效应。 B.赋予产品一种吸引人的形象。 C.以新奇特色取胜。 D.利用人们的逆反心理。
E.赞助公益广告。
4(1)小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些？
(1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。
自行追账的基本方法有：A函电追账、B面访追账、C“IT”追账。
(2)自行追账策略的辅助方法有哪些？
(2)自行追账的几种辅助方法有：
①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；②向债务人收取惩罚利息；③对已发生拖欠的客户停止供货；
④取消信用额度；⑤处理客户开出的空头支票。
5（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？
5（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：
根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。
设定客户信用额度还应满足以下条件：
① 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
② 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估
（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？
委托追账的步骤有
A选择资信状况良好的追账机构。 B向追账机构提供案情介绍。C听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。 D协商佣金比例。 E办理委托手续。 F向追账机构提交债权文件。
G接受追账公司的进展报告，及时给予配合。 H结算。 I结案
6问题：你认为武刚该如何处理这件事情？
武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。
7（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？
（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?
7（1）商品信息的来源主要有：
①个人来源； ②商业来源； ③大众来源； ④经验来源等。（10分）
（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。
8. （1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。
(1)销售代理的种类主要有：A独家代理、B多家代理；C佣金代理、买断代理；
D代理商与原厂互为代理；E经销与代理混合使用；F分支机构指导下的代理方式。
（2）选择代理商应考虑的因素有：
1，代理商的品格。 2，代理商的营业规模。 3，代理商的经营项目。 4，代理商的销售网络。
5，代理商的业务拓展能力。 6，代理商的财务能力。 7，代理商的营业地址。 8，代理商的国籍。
9，代理商的政治、社会影响力。 10，同行业对代理商的评价。
9（1）产生合同纠纷的主要原因有：
1，在
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