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董事长办公会工作汇报重点 一、国内摩托车营销 1、环境分析 摩托车消费的影响 直接影响因素 间接影响因素 抑制消费 放弃消费 转移消费 透支消费 重选消费 1、油价上涨幅度达到消费敏感期 2、牌照及驾照规范严查力度加大 3、电动车迅速无规则崛起 4、多年赊销 5、二次购买的理性选择 1、强势品牌集中度呈现雪球效应 2、经济大环境影响购买力 3、渠道商信心不足收缩市场资金盘量催化消费萎缩 4、生产生活资料价格上涨 营销对策：通过品质提升恢复产品价值链，通过营销管理控制网络，通过服务中心建设加快市场反应速度——不断提高企业运营质量、不断提升消费者满意度。 2、产品结构调整 完成所有市场产品价值链分析。 以霸道为主，重新塑造隆鑫产品形象、品牌形象，恢复产品价值链，霸道以天圣推广为新品突破的重点，树立国内品牌弯梁新形象，再现重庆版块弯梁优势 状态梳理及公告删除车型消化：3～5月，总经销出货近10,000辆。 运营效果：1～5月，踏板、霸道占比31.72%，产品价值有所回升。 3、渠道与通路 至6月10日，隆鑫直供（市县、乡镇）网点2965个，较比年有所减少和流失，但网络基本稳定。网络流失较严重的片区为西安、辽宁、吉林、江西、新疆、宜昌。 至6月10日，隆鑫共有专卖店总计为385个，比年底增加24个。6～8月份拟建专卖店80个。 完成5个重点市场《双方协议》（隆鑫与总经销），《三方协议》 （隆鑫、总经销与零售商）已签订75%。 以安徽市场为样本，探索成功的运作模式。 渠道动态：（总经销商：县市销商：乡镇销商：渠道品牌：库存警示）五方面简述 总经销商：可以暂时忍受近期的低迷，但后期投入因销量萎缩影响原费用分摊计划而呈现压缩趋势，包括业务差旅费用压缩，可能带来系列信心并发症。 县市销商：信心较差，市场萎缩影响渠道环节，无零售规模，乡镇分销占60%，费用大，电动车影响和诱惑最直接，大多60%的经销商已经同时开始兼营，部分已经跨行业经营，经营资金、精力分流，对摩托行业前景感到忧虑，对当前销售影响大面积、下滑大幅度、时间大跨度的表现不能理解，对突如其来的市场转折由于惯性思维而感到不适应，哪怕在工厂的极力影响下也会因当前寂寞难耐而可能时时动摇。“行业危机论”在县市有极强的传染性，加速了渠道、品牌的整合。 乡镇销商：信心强度高于县市经销商，其较低的经营费用（年2-3万）和服务赢利（3-5万），使其对销量的依赖度趋弱于县市经销商，由于交通条件限制及推广滞后使电动车对乡镇的影响还未完全白热化，给摩托车还留下了时间和空间。前10名的品牌下沉给乡镇注入了竞争活力，进一步改变最终端的竞争格局。 渠道品牌：所谓“杂牌车”销售特点为‘短频快’，不透明的品牌特性及品质服务特性决定其在市场的生命力也就半年至一年，“杂牌车”在近两年的过度竞争已经由县市转移到乡镇，而一向以短频快为经营特性的乡镇网点迎合了那一时期的市场需要，所谓“杂牌车”实行“阵地转移”，乡镇经销商追求“品牌转移”，一切的“不透明”消费最终透明，且没有后续新品种、新机种切入市场，导致所谓的“杂牌车”已经没有多少生存的“阵地”，也就发展到今天的网络整合，前10名的品牌进入乡镇就顺理成章。 由于此，今天的乡镇网点的门头及店堂资源已经悄然被强势品牌瓜分，对本身有限的乡镇资源争夺显得格外激烈，一向看重“单台利”的乡镇市场也开始呈现“规模利”的特征。 品牌的下沉使县市销商这一环节更为透明，资金支持是唯一优势，中间利润将大副削减，在销售势头艰难的当前时期，这更是让依靠批发的县市销商信心失落，仍然矛盾重重。 库存警示： 总经销库存量进入淡季高位警戒线（估计本月有可能突破64000辆）。 终端库存历史相对较低，但行业的现状给县市销商设置了最高心理库存防线。 运营效果：通过渗透到二、三级网络，将逐步提高营销网络的忠诚度，提高隆鑫对终端网络的控制力。 4、霸道推广 霸道产品的不同评价：（用的说好、卖的赚钱、听的想卖、推广有底） 霸道产品初显七大市场效应 品牌效应（提升） 信心效应（团队、渠道） 价值效应（利润）干扰效应（对手） 光环效应（助销） 整合效应（渠道、状态） 口碑效应（用户） 霸道产品的推广情况 3、4月份，霸道一期推广是借06年会实施霸道财富培训，商家基本认同隆鑫霸道产品。 3月开始实施“霸道完美版”市场一、二级体系拉动方案，同时向市场出样。 制订并推行霸道推广的各类广宣资料、霸道店面形象、霸道产品推导手册、霸道宣传DVD等。 结合3B（霸道、宝马、温家宝）进行了强力的事件营销。 自5月15日-7月25日，在CCTV黄金强档推出“霸道”产品形象广告。 运营效果：1～5月份，霸道累计订单22,410辆，1,626家网点进行了出样及销售，网络占比54.06%，平均每家网点提货13台，超过3次提货网点430家，占比