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金融营销学考点 1.进入21世纪中国金融业环境发生哪些变化？P2 金融体制改革打破了国有商业银行“皇帝的女儿不愁嫁”传统垄断格局，使之真正面向市场，成为真正“自主经营，自负盈亏，自担风险，自我约束”的市场主体。 2、金融服务的特征P6 金融服务定义：金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。 特征：（1）不可感知性（2）不可分性（3）易逝性（4）差异性（5）缺少专门特性 （6）受委托责任（7）与顾客关系的持续性 3、金融服务营销的发展趋势P12 营销将（1）渗透到金融机构活动的各方面，尤其突出“内部营销” （2）营销机构将创新一套独特的行业实务营销 （3）实施善变营销和快速营销 （4）更注重市场定位、客户选择等技术性营销操作 （5）掀起国际营销的热潮 4、营销外部环境的特点P18 （1）差异性（2）多变性（3）相关性（4）复杂性（5）动态性 5、影响金融企业经济环境的具体内容P20 经济环境是金融市场营销活动所面临的外部社会条件及一定范围内的经济情况。包括增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易以及政府的各项经济政策，如政策税收政策、产业政策等。 （1）经济发展水平：在经济发展水平较高的地区，金融市场营销主要体现为服务竞争，属于较高层次的营销活动；在经济发展水平较低的地区，金融营销主要体现为价格竞争，属于较低层次的营销活动。 （2）城市化程度：城市化程度较高，对金融企业市场营销活动的展开要求也就越高，需求更为迫切。 （3）居民收入水平和结构的变化: 居民收入水平和结构的变化直接影响到居民消费、投资和储蓄水平，这可从宏观和微观俩个不同层次来分析。宏观方面，主要分析过敏收入的变化，他反应了一国的经济发展水平；微观方面，主要分析居民个人收入、个人可支配收入水平及其变化他们决定居民有效需求的重要原因。 6、金融文化在企业管理方面的功能P27 （1）导向功能（2）约束功能（3）凝聚功能（4）激励功能（5）辐射功能 （6）品牌功能 7、不同企业选择目标市场的策略P39 目标市场战略有三种：无差异策略、差异性策略、集中性策略 8、差异性策略的定义 差异性策略是指金融企业吧某种产品总市场分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上的子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。 9、代表性的消费者购买理论策略有？P61 （1）习惯性建立理论（2）信息加工理论（3）风险减少功能（4）边际效用理论 10、影响购买行为的文化、社会因素的具体内容P79 文化因素： （1）风俗习惯；（2）宗教信仰；（3）价值观念；（4）民族性格；（5）社会阶层； 社会因素： （1）参照群体：参照群体对客户购买行为的影响主要有：信息传达、功利性、价值表达； （2）家庭：家庭对购买行为的影响主要通过家庭规模、家庭生命周期和家庭购买决策等。 11、金融服务营销调研的定义与作用P90 定义：是指对金融产品或服务从金融企业到达客户过程中所发生的全部经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供更客观依据的一种活动。 作用：（1）有利于发现市场机会；（2）检测和评价营销活动；（3）预测金融市场发展趋势；（4）为广告宣传打下基础；（5）衡量营销方案效果 12、编制市场调研问卷 关于……调查问卷 尊敬的、、： 您好! 我们是。。。。。。为了。。。。。而做的这份非 金融服务生命周期 促销重点 主要促销工具 导入期 介绍、认识 广告 成长期 扩大影响、增强兴趣 广告及所有工具 成熟期 形成品牌偏好 销售促进、广告及人员推销 衰退期 增强信任、回收资金 销售促进 23、广告媒体的类型P175 ⑴电视； ⑵广播； ⑶报纸； ⑷杂志； ⑸户外广告； ⑹互联网媒体 24、金融服务企业公共关系的主要内容 P186 ⑴宣传企业；⑵意见反馈；⑶加强与社会方面的沟通和联系；⑷应付危机，消除不利影响。 25、销售促进的工具的种类P190 ⑴用于消费者市场的销售促进工具包括优惠券、赠奖、交易印花、折价券、赠送礼品等 ⑵用于销售人员的销售促进工具包括红利、竞赛、奖品等。 26.直接分销策略类型P202 含义：直接分销策略也称零阶渠道策略，是指金融机构将产品直接提供给最终市场需求者，不通过任何中间商。 类型：分支机构、面对面推销、直接邮寄推销、电视销售 27.以银行营业厅为例说明今日服务环境对金融服务营销的重要性 （一）银行服务环境 1.银行门面的设计和装饰具有美感和特色，为金融服务营销提供良好舒适的营销环境 2.降低了现金柜台的高度，并分成多个小空间，使顾客存取现金时既