2014小区业务营销.docVIP

小区业务营销 小区推广实操手册 第一步：建立渠道专员队伍及管控机制 确定渠道专员配置及岗位职责 在店长指导下拓展店外营销渠道（小区和装饰渠道为主），开发客户，维护市场并协助导购为客户提供地板选择方案，达成销售，完成业绩目标。 基本制度 建立小区推广的基本，主要包括：《渠道专员岗位说明书》，《小区推广实操手册》。 过程管理 “两会制度”：通过周会，月会，随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 每天记录工作日志内容，反映市场情报，提出工作建议，每月提交《小区业务月报表》。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘胡定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入有情，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。楼盘商品房，集资房，拆迁户，别墅房等四种类型。 集资房：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易转播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。 商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 拆迁户，出租楼盘：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便宜。 小别墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 需投入多少人？进行多少天？ 前期的公关费是多少？ 租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？ 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式。 小区进驻方式选择 租用门面或车库，设立临时售点/展示区； 与家装公司联合进驻； 与其他行业品牌联合进驻； 宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等； 公益广告；赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志； 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会； 双休日展销；利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品； 人员散跑；小区推广人员零星入户拜访。 2 不同时期的宣传方式选择与组合 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）； 小区建筑期：可能胡话，采用墙体广告。 楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请代为派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主的初步需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。 中期（楼盘售完至集中装修期间）； 小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（祥见上表）。 后期（零星装修期）； 通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺贴指导）。 如何操作小区售楼晚会，业主联谊会 小区售楼晚会，业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 切入；赞助一定的金额礼品，奖品，节目，获得晚会官名，或在现场展示，宣传等。 操作；可与房地产公司合办或单独主办。 展示，宣传；晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。 提高节目；组织公司员工表演1－2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 （五）第五步；对物业管理处进行公共，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必要的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 （六）第六步：进驻前准备 1）展架：以简单展架为主，方便运输和拆卸。