2014市场营销书籍集萃营销员每天八要务.docVIP

营销员每天八要务 作者：王江卫 中国号称有8000万营销大军，偌大的营销员队伍勤勤恳恳奋斗在一线，面对着来自于方方面面的竞争压力，面对着瞬息万变的市场形势，面对着不断提高的素质要求，他们在体验艰辛和汗水的同时，大都在苦苦寻觅解决如下几个问题的答案：到底如何做才能让市场活跃起来，让销量迅速突破，让自己游刃有余？ 也就是说，营销员应该做什么，怎样做，这些工作是否有规律可遵循，有轨迹可借鉴？ 相对来讲，营销员的工作非常枯燥，非常单调，但经验就在这日复一日，年复一年的市场做反复，反复做市场的过程中。笔者通过很多的案例进行分析和总结，认为营销员每天只要做好八件事，就可以保证达到最起码的要求；而这八要务也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作，创新思路，坚持下来，定有收获。 1、在所负责的市场增加了哪些渠道和网点？ 这是八要务中最基础的要点，没有渠道和网点，销售根本无从谈起。 渠道为王的时代已经来临。俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，目前的市场营销是合作共赢的年代，在激烈的竞争中，如果营销员持个人英雄主义的观点，仅凭单打独斗是不会有前途的。营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售，毫不松懈地拓展市场，开辟渠道，广泛撒网，坚持栽树， 才能不断扩大自己的领地。 销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围，网点则是在这个范围内具体的购买地点。一种产品是否畅销，很重要的一个考核指标是铺货率，因为要想消费者购买你的产品，首先要让消费者看到；只有消费者看到的频率越高，关注度才能越高，购买的可能性才越大。 不同的产品自然有不同的销售渠道，但也不一定完全局限在固定的几条渠道里，营销员如果尝试着去开发一些新的渠道，扩大自己的势力范围，可能会产生柳暗花明又一村的喜人局面。 举一案例，小李是某品牌花生油的业务员，善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下，敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友，而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。心动不如行动，小李迅速向礼品渠道渗透，把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等，并且与这些客户签订了独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上某花生油高端的品牌形象，与这些客户的礼品展示相得益彰，实现了合作共赢，这名业务员又增加了非常大的销量。 渠道不是每天都能增加的，网点倒是可以做到随时都有新的发现；而相对于新渠道的开发，扩大网点的难度就少多了，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。 渠道通畅了，网点增加了，帮助你卖货的人多了，你的销量再不增加就不对 了。 2、终端生动化增加了哪些内容？ 决胜在终端，有了销售的阵地，接下来就是如何列阵布兵，让销售终端活跃起来，建设能够取敌致胜的终端的问题，也就是大家常说的实现终端 生动化。 有人说：优秀的终端会说话，它能把产品的形象进行最大限度的展示，吸引消费者的眼球，剌激消费者的神经，以达到产生消费，进而占领消费者心智资源 的目标。 终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特 殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、01、跳跳卡等）。这些元素配制的目的，是想帮助一种产品从所有同类产品中跳出来，让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能达到这个目的，那就要看营销员能否让终端生动化，以引人耳目。 那么，营销员每天就要考虑：我的终端增加了哪些内容？ 〔0导购员的培训和优胜劣汰，提高终端战斗员的工作技能，更有效地体现在终端上，提升导购人员的杀伤力； 〔2〉创新性地设计安排促销活动，让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果，说服消费者打开钱包； 你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人，但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。不要 说这些创意性的陈列，就是如果你能在货架上增加一个排面，你就会增加一个排 面的销量，甚至可能产生1十1〉2的效果。 消费者在终端的可选择性非常大，这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、01、跳跳卡等从不同的角度来提醒 消费者注意，不断增加更新内容，每天都能让消费者有新的体验。 立体化的终端、生动化的终端才是活的终端，活的终端才有生命力；仅凭自然销售，任何产品都很难做得起来。 3、客户的进货频率提高了多少？ 在这里，我先浅析一个概念：什么叫销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，然后到终端的仓库，最后通过终端进入消费者的家庭，这是完整的一个销售过程。只有完成了这个销售