二、售中.docxVIP

销售的一般过程 寻找潜在客户 约访 现场演示 处理异议 成交签约 建立联系，售后服务 普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求 。约访 约见对象——约见时间——约见地点(办公室/家庭/社交场合)——约见方法（书信约见/电话约见/当面约见/电子邮件）    现场演示第一步：开场白——破冰 (迅速切入主题/不要过早地讲对策/注重提问/不要着急讨论产品或服务的细节) 第一打招呼。销售工作要接触客人，首先要做的就是打招呼，但是如何做才能达到最好的效果，要注意3点：态度，眼神、表情。只有融会贯通运用好这三点，才能有个好的开始。态度：力量的作用是相互的，热情能够带动，也能换来热情，冷漠换来的也只有冷漠，我们要想在第一时间赢得顾客的态度必须表现热情。眼神：眼神主要体现在要用专注认真亲切的目光注视对方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中最好用三分之二的时间，与顾客保持目光的接触，眼睛是心灵的窗户，让顾客内心感受到你的亲切，进而拉近双方的距离，让顾客更关注我们的产品。表情：主要表现为五官的配合达到与眼神的同步——笑容。要有生动，真挚的表情，恰到好处的表现出喜怒哀乐，与顾客产生共鸣，消除误会和隔膜，减少顾客的紧张等的心理负担，增加顾客对我们的信任和依赖。建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 判断客户类型 从容不迫型 / 优柔寡断型 / 自我吹嘘型 / 沉默寡言型 / 喋喋不休型 豪爽干脆型 / 沉默寡言型 / 喋喋不休型 / 豪爽干脆型 /吹毛求疵型虚情假意型 / 冷淡傲慢型 / 情感冲动型产品说明与解释产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。 产品说明的二个原则 原则1：特性－》优点－》特殊利益。 原则2： 指出问题或指出改善现状/提供解决问题的对策或改善现状的对象/描绘客户采用后的利益 产品说明的三段论法： 事实陈述 / 解释说明 / 客户利益 三段论手法的威力强的关键点有二个 一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者； 另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。 销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。 第二步：发掘（唤起）客户的需要知己知彼百战百胜，先了解顾客需求，是销售成功的前提。在这一环节中要注意三个方面：1了解客户的需求的途径。我们可以从客户和随行人员的穿衣打扮，携带的物品（包，表，首饰，电脑手机），交通工具等，基本判断客户的职业、收入，消费取向等。2了解顾客的需求，通过询问，聆听，观察，思考，响应等环节。了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。3发掘顾客需求的技巧，寻找客户的痛处，揭开伤口，指出客户的困难以及可能的后果，然后开方抓药——立即提出自己产品的好处，如何解决客户的问题。第三步：介绍产品了解或唤起客户的需求后，我们要向顾客介绍自己的产品，需注意以下几点1让客户亲身体验2介绍要简洁明了，用顾客听得懂的语言介绍，避免使用狭义的专业术语3用FABE(特征、优点、对顾客的利益、良好的证据)产品介绍法来介绍产品第四步：化解顾客的异议。客户异议：客户异议是销售过程中的一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。面对顾客的各种异议，如何化解应注意以下三个方面：1找出抱怨的真正原因，异议基本上在两个范畴内:价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对卖方能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。2以合理的形式重述顾客的顾虑，表示理解并稳定顾客情绪，转