2010年3月德州政企汇报材料课件.ppt

1）两个重点——无线商话 商业客户重点工作落实 物流行业 鑫网物流公司经过4个月的洽谈，终于签署全业务协议，其有3000多个会员，近5万辆配货车辆，目前正在配货软件测试中，估计初步可以形成500部商话的业务拓展。 一期新增移动用户438户，无线商话101户，其中旺铺助手83户。 一期新增用户月度创收3.1万元，其中每月由农联社统一付费金额2.3万元。 二期员工和家属预计再新增1600余户。 1）两个重点——无线商话 商业客户重点工作落实 农联社 以无线商话为切入点，重点彰显1托4优势 乐陵公司依据农联社业务需求，以综合虚拟网互拨优惠的业务优势，通过由上而下的方式，统一将乐陵市联社的乡镇分支机构、市区营业网点、市直部门的办公电话更换为电信公司无线商话，共计100余部 。 该公司以无线商话为突破口，重点彰显旺铺助手1托4及一点缴费的业务优势，又成功切入移动业务，一期转网移动用户438户。 长期关系递进的硕果 乐陵市农联社虽然是竞争对手的全业务客户，但是，乐陵分公司将该客户锁定为重点挖掘的客户之一，该公司领导班子成员和农联社领导一直保持良好的人脉关系，做好长期市场培育。 以点带面，辐射到周边客户 乐陵市农联社原虚拟网成员达5000余人，而职工仅400余人，虚拟网内主要包含农联社亲属。农联社职工是核心，本次职工成功转网后必定带动一批家属，乐陵公司以综合虚拟网优势，正在着手办理第二批转网，保守新增用户1600余户。 1）两个重点——无线商话 商业客户重点工作落实 农联社 后期商业合作模式： 乐陵公司办理业务过程中，挖掘到信用社主要为中小企业、农村专业养殖户等发放贷款的重大商机，该公司计划利用这个有利渠道发展我公司无线商话业务，加强与信用联社的代理合作关系。 2月中旬乐陵公司已经启动了与农联社合作代理业务的操作,农联社的12个乡镇分社将成为电信公司代理商，以佣金激励的方式，调动农联社推销无线商话的积极性。 业务指导及管控措施： 乐陵公司将抽调专门的渠道管理人员进行专门支撑服务和管控。 协调12个分社的代理业务的发展，并对业务的发展进行及时的管控指导。 后期代理发展的商话业务实行预付话费的形式发展。 1）两个重点——无线商话 商业客户重点工作落实 农联社 商业客户重点工作落实 1）两个重点—— 宽带类产品 1.天翼网盟的全业务代理，含 无线商话、定制网关等业务； 2.全球眼产品代理，主要 用于建委小区基地管理； 以及全球眼的行业应用（物流） 3.电脑公司的定制网关等 代理。 2）三个基础——网格化资料梳理 专业市场 沿街旺铺 工业园区及 乡镇企业 一场一册 一街一册 一区一册 存量 客户 流失 客户 竞争 客户 商业客户重点工作落实 区县 楼宇（园区）指标 天翼E通任务 宽带 净增定制网关 净增全球眼（IPC） 店面代理 示范楼宇 净增终端 净增专线 德城区 12 1 3 86 10 58 2 武城 1 0 1 42 10 12 6 乐陵 1 0 1 24 3 10 14 临邑 1 0 1 10 10 10 14 平原 1 0 1 52 4 10 9 齐河 1 0 1 44 8 10 9 禹城 1 0 1 30 10 15 4 开发区 1 0 1 40 11 12 6 陵县 1 0 1 40 10 10 9 宁津 1 0 1 40 12 5 15 庆云 1 0 1 0 10 15 9 夏津 1 0 1 28 5 15 6 合计 23 1 14 436 103 182 103 1.自选加权认购方式确定任务 分解；2根据区域业务覆盖情 况，建立“解放区50%以上”、 “警戒区10%-50%” 和“敌占区10%以下”。 2）三个基础——渠道队伍建设 能为行业客户提供整体解决方案； 了解细分市场内客户需求。 有一定的客户关系基础。 区域内有一定的客户关系； 有代理门店的优先； 具备代理某一类成熟电信产品的能力。 行业代理 区域代理 有关联产品的销售渠道； 有一定的售后服务能力。 产品代理 代理渠道 按照省公司统一部署，按客户经理1：6比例招募直销代办人员。一季度全市招募直销代办人员约150人。 直销代办员 商业客户重点工作落实 2）三个基础——渠道队伍建设 以赛代训提高直销+渠道的营销能力和产品分析能力； 请进来、走出去不断提高销售技巧和销售素质； 发挥行业带头人的作用，定期开展行业应用、产品培训，通过制定解决方案理解产品优势； 直销队伍对代理的发展； 商业客户重点工作落实 区域代理以网格化为基础， 重在建设独家区域垄断式的代理； 产品代理商：通过工商查询、招聘等方式获取代理信息，和一卡通、POS机、考勤机厂商、楼宇物业、政府信息化部门、协会等进行代理合作。 营销实战：3月份组织全市乡镇中小