财富密码——接触面谈的话题选择-陈莉.pptVIP

PY Chan 财富密码——接触面谈的话题选择 陈 莉 陈 莉 2002年 电子科大，工程学士 2003年3月 加盟太平人寿 2004年和2005年连续两年获 “太平人寿风云人物” 和 “总经理特别推荐员工”称号 2004，2005年入围美国百万圆桌协会MDRT会员获LIMRA国际品质奖,产能奖 世界华人保险大会国际铜龙奖 我的大客户在他的行业都很成功，并且年龄也都很大，我一个20几岁的小姑娘，只有保险的工作经历，还只有3年多，我有什么能够带给他？！ ——公司给我的东西！只有公司给我的东西！！ 解决三个问题 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 第一块--对过去的回忆 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽） 具体动作1 切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术 您是如何进入这个行业的？ 为什么要独独选择此行业呢？ 当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术 我选择保险这个行业也是很慎重的。 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 具体动作2 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术： 但