准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素要点.ppt

教育培训部 准客户开拓 你在寿险行业 成败的决定因素！ 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 每个人都在推销 准客户开拓的重要意义 销售流程的源头 收入的源头 你在寿险行业中成败的决定因素 你做工作的经济需要。 要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你一定会失败！ 一、准客户开拓的准备 什么样的准客户才能让你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目标，你也应该知道要达到目标需要什么样的准客户。 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果你不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户。 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他们购买保单的数量。 一些调查结果： 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！” 对406位寿险营销员的销售方法的调查结果： 较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。 业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。 成功业务人员65%的精力在准保户的开拓 业务人