采购高手49功策妙9计方法.docVIP

采购谈判重点过程 加粗重点关注 提出异议 11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下： To 苏瑞公司： 对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外（第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），该价格比我们能接受的成本要高出20%（第3计：提出的价格异议数据要看似很准确）！ 经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额（第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊）。 为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标（第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作），我们只能接受9.96元（第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）的采购单价。 如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午1010到我司（第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）签署合作协议（第9计：用合作从战略上引诱