第四组商务谈判策划书2.docVIP

关于购进联想多媒体设备的谈判策划书 一、谈判主题。 以适当的价格与联想公司谈成台多媒体设备，以及争取良好的后服务。 二、人员安排 主谈： 决策人：技术顾问：法律顾问： 财政顾问： 三、谈判准备 1.法律支持 由法律顾问准备相关的法律资料，如《中华人民共和国合同法》等，并准备相关的合同。 2.技术支持 技术顾问将提前了解我方需要的多媒体设备的规格，并对联想公司所提供的多媒体设备的各项数据进行考核，最后为我方选择到最优质最合适的多媒体设备提供意见。财政顾问 财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向联想公司提出报价。 四、背景分析 1.联想公司的基本背景分析 联想集团成立于1984年，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在纽约，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州设立两个主要运营中心。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州。它的销售网络遍及全世界。特别是在实施全球化战略两年后，联想已在全球60个国家设立了分支机构，并在160个国家开展业务。成功收购IBM全球PC业务后，全球PC制造商将面临重新洗牌，联想将有可能由中国第一品牌变成世界第一品牌。联想电脑是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而联想自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。2.我方经济管理学院的基本背景分析五、优劣势分析 1、我方的核心利益： （1）以优惠的价格购买优质联想电脑，取得售后服务 （2）保持双方合作关系 2、联想公司的核心利益： （1）用最高的价格销售，增加利润 3、联想公司优势： （1）联想电脑实行的是本土化的大规模生产和大规模的销售网络，所以产品生产成本低，产品品质好。 （2）联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，因而市场信用度高。 （3） 联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。 4、联想公司劣势： （1）没有核心技术，紧跟inter潮流。这方面会使我方增加潜在选择。 （2）外在压力大。如今应用于各领域的范围越来越广，当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多（如，戴尔、惠普、华硕等），且实力都很雄厚，消费者选择的范围变大，从而选择联想电脑的概率变小。 (3)作为供应方，如果不能与我校完成合作，就意味着会失去一个长期合作的大客户。 5、我方优势： (1)有多方的公司可供我方选择。 (2)我方设备需求量少，选择灵活。 6、我方劣势： (1)对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴，意味着我方在以后采购电脑设备少了一个良好选择。六、谈判目标1.我方对多媒体设备的要求 （1）技术要求。①所购的联想多媒体设备在连续使用3小时内不出现任何不良现象。如：投影仪不清晰；计算机出现故障等； ②在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在1分半钟内启动； ③整个多媒体设备的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。（2）试用期考核指标。①一套多媒体设备试用2个月(包括一个严寒的冬天)； ②整个多媒体设备的故障率在2%以内； ③多媒体要求音、像清晰，不给学生上课带来困扰； ④多媒体设备软硬件齐全并能运作良好；（3）技术转让内容和技术转让深度；①利用购买两套多媒体设备为筹码，联想公司无偿(不作价)地转让计算机、投影仪、音响、话筒调试等技术； ②技术文件包括：使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。 （4）价格。以不高于市场价格为标准，并且与其他学院的采购价格不能相差太多。 2.我方对本次谈判的目标 最高目标：①对方联想公司提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。 ②提供2个月的试用期。 ③低于市场价格。 ④提供2年的保修期。 预期目标：①对方联想公司提供的多媒体设备的故障率保持在2%以下。 ②对方提供2年保修期 ③低于市场价格 最低目标：①对方联想公司提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。 ②提供1年的保修期 ③不高于市场价七、具体谈判程序及策略： 1.谈判行程安排 （1）谈判地点：会议室。 （2）谈判时间： 月日上午9：00～12：00为第一阶段谈判； 月日中午休会，并邀请对方联想公司代表在我校进餐，并为对方提供休息的场所。 月日下午3：00～5：00为第二阶段谈判。 2.谈判具体策略： （1）开局陈述： 先向对方提出友好的问候，维持和谐友好的谈判气氛。简单地介绍我方情况。 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方本次合作情况以及未来可能会出现的更大的合作进行交流。 方案二：采取进攻式开局策略，先向对方表明我方掌握的对市场行情以及对对方公司情况的资料。 （2）谈判中期 对多媒体