浅析宿州地区乡镇化妆品销售策略1.1.2.doc

题目：浅析宿州地区乡镇化妆品销售策略 作 者： 凤 辰 学 号： 专 业： 市场营销 指导教师姓名： 2014年6月 关键词，化妆品销售策略 影响因素 策略分析 1.销售策略概述 1.1销售策略含义 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 1.2销售策略包括 1.2.1价格策略，价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。 1.2.2产品策略，主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。 1.2.3渠道策略，是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 1.2.4促销策略，主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 2.影响销售策略的因素 2.1宏观因素 2.1.1宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 2.1.2人文环境：人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数，文化变量包括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境，是一种潜移默化的民族灵魂． 2.1.3人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系； 2.1.4人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系； 2.1.5社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分。 2.2经济环境 所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。 2.2.1国民生产总值； 2.2.2个人收入，反应购买力高低； 2.2.3外贸收支情况。 2.2.4自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。 2.2.5技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。 2.2.6政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 2.2.7社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 2.3.微观因素 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 2.3.1供应者：资源的保证，成本的控制。 2.3.2购买者 1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大； 2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求；集团购买需求弹性较小。 2.3.3中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。 2.3.4竞争者： 1）竞争者及其数量和规模； 2）消费者需求量与竞争供应量的关系。 2.3.5公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。 2.3.6企业内部各部门协作。 3.宿州乡镇化妆品市场分析 3.1宿州乡镇化妆品市场规模 市场主要集中于15个镇9个乡：符离集镇、芦岭镇、朱仙庄镇、褚兰镇、曹村镇、夹沟镇、栏杆镇、时村镇、永安镇、灰古镇、大店镇、大泽乡镇、桃园镇、蕲县镇、大营镇、杨庄乡、支河乡、解集乡、桃沟乡、顺河乡、蒿沟乡、苗庵乡、永镇乡、西二铺乡 3.2 宿州乡镇化妆品种类划分 3.2.1按使用目的分类和分析 清洁化妆品 用以洗净皮肤、毛发的化妆品。这类化妆品如清洁霜、洗面奶、浴剂、洗发护发剂、剃须膏等。 基础化妆品 化妆前，对面部头发的基础处理。这类化妆品如各种面霜、蜜，化妆水，面膜，发乳、发胶等定发剂。 美容化妆品 用于面部及头发的美化用品。这类化妆品指胭脂，口红，眼影，头发染烫、发型处理、固定等用品。 疗效化妆品 介于药品与化妆品之间的日化用品。这类化妆品如清凉剂、除臭剂、育毛剂、除毛剂、染毛剂、驱虫剂等。 1、清洁类的化妆品，这一类的化妆品以洗面奶洗发露的销量最好，在乡镇超市调研中消费者在选择洗面奶和洗发露倾向于大品牌或者是促销产品，而像浴剂，护发剂，因为大品牌价格高消费者趋向选择二三线品牌。 2、基础化妆品，这一类产品大品牌在乡镇市场销量