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第三章 白酒推销谈判的基本过程 【学习要点】 1、谈判信息的种类、来源渠道、筛选及运用。 2、谈判对象的选择及分析。 3、谈判目标计划的内容，谈判目标的定位能力。 4、谈判方案的撰写要求、内容及方法。 5、谈判的开局、报价、磋商、成交四个阶段。 【本章概述】 凡事预则立，不预则废。做任何事情之前都必须做好充足的准备，由于现今白酒市场日益激烈的竞争现状，对于白酒推销谈判来讲准备工作就显得尤为重要。包括谈判前信息的准备、谈判对象的选择、谈判目标的定位、谈判方案的制定。而白酒推销谈判的基本过程和其他商务谈判的过程相同，同样包括谈判的开局、报价、磋商、成交四个阶段。 【案例引入】 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”宗教是一种社会意识形态。它一般由宗教组织、信仰和观念、道德规范、宗教仪式、戒律、经典等基本要素构成。宗教经过长期的发展、演变，的传统文化和风俗习惯融合在一起，社会生活、精神生活的组成部分，并成为重要的社会力量在涉外商务谈判中， 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 【思考题】 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？ 2、掌握市场行情 （1）市场供需现状及动态 包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况。 （2）相关产品或服务分析 包括产品及替代品的原料、工艺、技术及技术发展趋势等。 （3）竞争者的情况 包括主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。 【经典案例】 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 【思考题】 请你谈一谈除了价格情报意外，还有哪些情报非常重要。 3、有关谈判对手的情报 （1）资信情况 资信情况是指自主履行其相关经济承诺的能力大小和可信任程度。资信情况反映了自主偿债能力的强弱。“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 二、获得有效信息的渠道。 （1）互联网数据 互联网上存在着海量的信息，获取简单。但是由于大量信息难以判断真伪，就需要我们对信息进行判断和筛选。可以重点关注一些大型数据库、企业网站及相关行业论坛。 （2）政府部门及事业单位 国家统计部门、财政部门、税务部门、银行等每年都会发布一些可靠的权威信息。 （3）行业咨询公司或相关机构 现在大家对信息的认识和重视度逐渐提高，咨询行业日渐繁荣，通过咨询公司获取信息同样是一个便捷有效的手段，不过大部分咨询公司都是需要付费的。 （4）大型的展览活动 对于白酒企业来讲，每年的春交会和酒博会等都吸引了大量的酒类企业来参加。企业可以专门安排人员，在这类展览会上收集相关信息。 （5）参观学习 以投资考察或参观学习的方式进入对方内部，或者一手信息。 （6）询问关键客户 对于行业内一些需求量大的客户，每个公司都会尽量去争取。公司的政策就会向关键客户倾斜，因此很多关键客户对供应商的价格、销售政策、信用政策等都了如指掌。 （7）从竞争对手获得信息 对方的核心骨干甚至一线员工往往掌握许多机密信息，在不违反法律和行业道德的基础上，可以通过这个途径获得大量关键信息。 （8）仔细分析其产品或服务 通过拆卸、检查、化验等手段了解对手产品，熟悉其材料、成