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有效提升销售的12大黄金法则之11 ——赢销团队的管理与执行 TOM户外媒体集团总裁——李践 我们今天要重点分享的第十一个主题——销售团队的管理，我今天是要和大家分享一些我在销售团队管理当中具体的措施和方法。我们从两个方面，第一个是销售团队的角色定位以及我们销售团队六个秘诀。 一、角色定位 在销售团队当中主要有两个方面的角色，一个就是推销员，另外一个就是销售团队的管理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时间分配以及他们相互承担的责任和任务都是不一样的。我们先看他们之间的区别： 工作 推销员 销售经理 首要职责 联系业务 培养销售力量 工作关系 独自工作 通过别人 角色 运动员 教练 在管理过程中的作用 不必要 必须将公司计划推销给销售代表 职责范围 客户访问、推销、服务 培养销售力量 招聘、选择、培训 激励、薪资 下属单位管理 会见主要客户 处理信件 与其他部门协作 首要职责 一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的工作是打电话，拜访陌生客户、沟通陌生客户、说服陌生客户，然后进行有效的产品和服务的表达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进行全方位全程的服务，这个是一个销售员的首要职责。但是对于团队经理而言呢？他的重点不是在于拜访消费者，他的重点是培训销售员工去服务好客户，所以他们一个是执行，一个是培养销售的团队。 工作关系 销售员主要的工作是独自的进行为客户的有效的服务，而销售经理是通过员工、通过团队合作达到最终的目标。他们的角色是什么呢？销售员的角色是运动员，他们必须自己去拜访客户，必须说服客户，必须最后缔结协议。 销售员不需要管理方面的付出，但是作为团队的经理呢？他就必须将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划培训给我们的销售团队，让销售代表通过服务贩卖给消费者。 最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围主要是于打电话，拜访陌生客户，最后缔结完成服务。而销售团队的经理的主要职责是通过培养销售力量、招聘、培训、激励、评估、考核以及建立一个高效的团队。 一个销售团队的经理主要的职责有四个类别： 第一个是营销的管理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需求，要分析目标消费者的需求变化，同时还要了解竞争对手的一些状况； 第二个职责是营销战略。所谓的战略计划，就是要了解市场的变化，对产品进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售经理需要把这个计划策略做出来，然后通过培训传递给他的销售团队； 第三经理要负责战术的执行，还要跟随他的销售团队作重大客户的拜访。在跟踪服务的过程当中纠正销售团队的偏差或者是解决重大消费者的问题。最后一点是经理还要进行有效的内部的控制和协调。销售经理他必须要对整个团队进行业绩的评估、时间管理、考核，还要招募新的员工不断的循环往复。 那么归纳起来销售经理主要的四大功能第一个是营销管理、第二个是战略的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的评估内部的协调，这是销售经理最大的工作职责。 时间分配 销售经理的时间分配： 管理18.2% 业务7.4% 销售36.6% 营销18.5% 人事20.4% 销售经理的时间也是根据他这四大职责来分配的。和一个普通的销售员的不一样，销售第一部分的时间用于制定销售战略，比如说分析目标消费群；比如说制定明确的产品服务策略；比如说通路的推广，如何建立通路；如何让我们的产品有效的传递给消费者，怎么向消费者诉求产品，因此他的36%以及40%的时间都花在营销战略的制定上。 第二部分时间是花在人事的管理上，销售经理要招募新员工，要培养新员工，要建立激励机制，要进行有效的评估考核，他要解决消费者的反对意见及投诉问题，所以他20%的时间是花在了人事、团队的培训上。 第三部分时间占18%至20%之间,经理还有一个执行的问题。他还要尾随我们的团队，到我们的重大客户那里去拜访，而且同时关注员工在执行的过程当中，有些什么样的偏差，了解我们重要的客户，一些在市场上的真实需求。所以他的主要时间，是花在了营销的战略、执行以及团队的培养上。 作为一个销售员，他的时间是花在哪里？如果一天我们按照十个小时来计算有效工作时间，他30%的时间是花在了拜访上，和我们的客户进行有效的沟通，表述我们的产品和服务，而且探询消费者的需求，解除客户的反对意见，而且提供有效的服务体给消费者。销售员20%的时间是花在了与客户的电话沟通上，还有些时间花在交通上。 我简单地总结一下，销售员的时间主要花在拜访和电话沟通领域。销售团队中的两个重要角色，一个是我们的销售员，一个是销售经理。接下来的重要任务就是，建立一个有效的销售团队。 二、团队管理的六大要素和秘诀 怎样才能建立一个高效的销售团队呢？我总结有六