奶粉的市末场细分定位.docVIP

奶粉的市场细分定位 乳制品生产企业范围包括乳制品乳粉、炼乳、干酪加工，液态奶加工，冰淇淋加工浆果及其制品加工、饮料生产等。主要奶粉产品的生产和销售为中心。当前中国奶业发展形势的基本分析与判断?众所周知，三聚氰胺事件对中国奶业打击是毁灭性的，中国奶业发展一夜之间从“卫星般速度”掉入底谷，整个行业陷入了信任危机，奶农在大范围内长时间地倒奶、卖牛、杀牛，市场在严重萎缩。中国奶业经历了从未有过的严峻考验，考验的程度似乎达到了面临死亡的边缘。有许多人对中国奶业遭遇此劫还能不能继续做下去和生存发展下去持怀疑奈度，感受到很迷茫和消沉。那么，中国奶业目前的发展形势到底是一个什么状况？我个人的总体评价或分析结果是：“复市速度在缓慢的恢复中，发展形势仍严峻。”其主要表现和依据有：?有数十家乳品企业长时间出现了大量的产品积压，光奶粉就多达30万吨以上(在一般情况下，如果出现2--3个月，3--4万吨库存可视为“正常情况”，出现5--6吨视为可接受状态。如果在3--5个月出现8--10万吨积压，已经到了警戒线的触点，已被视为非正常状态。市场萧条，消费者的消费信心尚未完全恢复。消费者用于牛奶的有效消费还未达事件前的水平，甚至出现了婴幼儿提前断奶的现象。?乳品企业和乳品经营者的整体利润在下降，有过半以上者处于亏本经营状态；?乳品企业的销售成本在增加，市面上又常见搭送物捆绑消费买一送一等促销手段。产品出口严重受阻，出口量和总额较事件前有大比例下降，今年1月至5月的乳制品出口总量仅为去年同比的1／5还不到。?婴幼儿奶粉国内品牌认可度远不如“洋奶粉”，当中已有部分消费者把人民币投向了外资品牌洋奶粉。?一些使用奶粉的食品企业和乳品企业，对使用国产奶粉的信心不足，仍处于犹疑中。?鉴于以上分析，贝将奶粉定位为婴幼儿专用奶粉，中国宝宝第二餐它将目标群体锁定在： “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。 （5）诚心：也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，我们的推介的要点，她们也许不赞同，甚至对于出售的产品和价格都有可能使她们将信将疑，然而我们的诚心一定能感染她们，使她们对我们产品信任和支持。 （6）细心：所谓细微处见真情。很多看似不经意的做法往往会是感动顾客从而促成交易的行为。比如顾客走进试衣间时，我们应及时递上准备好的洁白毛巾或纸巾让顾客去掉手上污渍或口红；帮助顾客试穿如果热天时我们应该先擦干净双手等，冷天时候应该先搓热双手等，以免