如何e砍价、放价 2.docVIP

如何砍价、放价 如何逐步压业主的价，以获得更低的“底价” ； 面对客户，如何逐步放价，以获得主动，并最终成交。 二手楼的放价原则 与顾客买卖谈判中“放价”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：结束游戏或者启动二度谈价。 坚持可成交的原则 例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：‘这已经是实价了。’这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间； 2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价； 3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下意向金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。 因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是：“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。 在放价过程中，还必须注意如下一些事项； 一、放价不能过快 大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度。一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持压价，以至无法成交。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。 因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁了整个交易。 二、要进行技术性坚持 一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理我们在顾客还价后，一定要进行技术性能的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。 对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目次主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否为决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水一场空”。 因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些意向金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。 三、不要纵虎归山 在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“意向金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。 首先多约带看，带看后第一时间利用客户进行压价，可以做假的居间合同来迷惑业主，以便获得最低的底价。 面对客户，首先在报价上给客户留砍价的空间，然后编故事进行封底价，最后在放价可以少量多次逐步放价，逼客户交意向金以获得主动，并最终成交。 每一次放价都要给客户制造困难，经过我们多长努力才争取到现在的价格。 多组带看，以客户口吻逐步打压业主的价格。虚拟客户要成交压价。 收取意向，掌握主动权。 不同的经纪人打电话给业主，告诉他客户给出的价格很低，经常这样业主的心里底价就会不断下降。 经常和客户沟通，把握客户心理动态，根据客户成交时间的紧迫程度以最缓慢的速度给客户放价。（能不降价就不降） 以专业的形象，给业主分析市场行情。 用不同的角色打压业主，价格形成落差对比。 间断的给业主汇报最近的房价趋势。 列举小区内同级别最低价位房源，即现售房源数量。 跟业主砍价可以利用其他行家来跟他交涉，打压更低的价格，来给我们的客户做嫁衣。给客户尽量不要出价，用我们行话讲；谁先出价谁先死，尽可能的让客户来出价，做过程中根据客户的性格加些状态，制造些气氛。 对于还价幅度太厉害的客户，经纪人要保持心理上的冷静和镇定。外表上沉稳。切不可退却或露出意外紧