谈判-课件(新.docVIP

项目九 谈判的让步 模块一：谈判让步的原则与技巧 互惠的让步 谈判互惠让步的经历 （和朋友、家人） 特别提示 磋商阶段最重要的事情就是如 何运用让步策略 不到万不得已，不要轻易让步 价格让步分析 报价为1000元 公司规定有200元的让步额度 如何让步？ 为何？ 谈谈你的想法 一、让步认知 在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让已方的理想目标，降低已方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。 让步目的使谈判“进步” 有效让步并不损失利益。 二、让步的原则 让步不损害整体利益（目标利益明确） 有条件让步。让步的代价要小于让步所带来的利益 不要轻易让步（要让对方感到你让步的艰难） 让步的时间、幅度、次数和频率要适当 选择让步的条件 不要作交换式的让步 要学会说“不” 三、让步的方式 让步幅度 让步方式 一 二 三 四 冒险式 0 0 0 80 等额式 20 20 20 20 诱发式 10 17 24 29 小幅递减式 29 24 17 10 强势递减式 35 26 15 4 不定式 60 15 0 5 反弹式 50 30 -10 10 危险式 80 0 0 0 四、迫使对方让步的方式 （一）温和式 1、戴高帽（恭维恰到好处） 2、磨时间（一般用于主场谈判） 3、恻隐术（注意分寸，