6、直入人心的八大销售技巧和话术.docVIP

直入人心的八大销售技巧和话术 消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。?? ??高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。就像啤酒其实卖的是文化，可口可乐卖的是活力和正宗，彩券、保险卖的是未来的期望。 第一大需求：安全感???? 人总是趋利避害的内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。保险销售基本都是从安全保障为出发点来说服的汽车销售中说汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。卖保健品，对客户来说就是投资健康健康是可以让客户的亚健康改善不至于在未来花大价钱进医院受罪。 ??安全感的反面是恐惧感卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；医生经常在你感冒咳嗽的时候说如果你不注意很有可能会得肺炎吓唬可能是最有效的推销话术但不可多用。????第二大需求：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。卖保健品，你可以说：“给家人买保健品就是买健康，这是作为儿子父亲丈夫的职责。”“这台净化设备用上