商务沟通教学课件作者李玉珊课件和答案第七章商务谈判课件.pptxVIP

第七章 商务谈判教学目标点击添加文本知识目标 1.商务谈判、竞争性谈判、合作性谈判2.商务谈判的要素及其关系3.竞争性谈判的策略4.合作性谈判的策略?能力目标1.熟悉竞争性谈判备选方案的必备条件2.掌握合作性谈判的基本知识3.掌握商务谈判沟通内容4.谈判方案的编写点击添加文本点击添加文本点击添加文本实训项目 童军夏令营教练服务合作谈判点击添加文本【背景资料】第七章 职业核心能力及职业道德素质训练【实训目标】 贝斯特教育机构将在校园内招聘在校大学生营训教练。希望与校学生会实践部合作，由实践部负责校园招聘。景辉作为实践部负责人，希望与贝斯特教育机构的负责人谈判，达成教练招聘与培训、校内场地租赁等业务的长期合作，给在校生提供更多的社会实践机会，开拓学生会活动经费收入来源。?【实训内容】 1.洽谈今年夏令营“教练”人数、待遇（工资、食宿）、工作保险。 2.“贝斯特”营员的室内活动，如，游泳、游戏、知识培训场地（礼堂、游泳馆、教室等）的租赁、付费。点击添加文本点击添加文本点击添加文本第一节 商务谈判点击添加文本第二节 商务谈判的类型及其策略点击添加文本第三节 商务谈判的组织点击添加文本点击添加文本第一节 商务谈判点击添加文本 商务谈判是指商务组织之间在其商务活动过程的各个环节，为了实现一定的经营目标，围绕产品、人力、资本（资金、土地、设备、厂房设施）、技术、市场等资源，彼此之间通过交流各自的主张、需求和愿望，协调相互利益关系，达成满足各方利益需求的过程。点击添加文本点击添加文本点击添加文本 二、商务谈判要素 二、商务会议点击添加文本1.谈判主体2.谈判目标3.谈判背景4.谈判环境点击添加文本点击添加文本点击添加文本第二节 商务谈判的类型及其策略 二、商务会议点击添加文本 在商务谈判中,谈判各方要想实现自己的目的,确保顺利谈判，在整个谈判过程中就形成了相互依赖的关系。这种依赖关系包括单方依赖关系和相互依赖关系。 谈判者之间的依赖关系形成了竞争性谈判和合作性谈判两种不同类型的谈判。点击添加文本点击添加文本点击添加文本一、竞争性谈判谈判空间谈判备选方案竞争性谈判策略点击添加文本在竞争性谈判中，面对稀缺资源，谈判者要想实现自己的谈判目标，为自己赢得最大利益，往往会准备多个备选谈判方案。在谈判过程中实际上只有最佳备选方案才在达成协议时发挥关键作用。1.深藏不漏2.强硬姿态3.统一口径4.操控谈判时限谈判方各自报出的起始价（起始条件）之间会形成一定的差距和差异，这个差距或差异就形成了所谓的谈判空间。具有实质意义的商务谈判主要是在这个谈判空间内展开的。点击添加文本点击添加文本点击添加文本二、合作性谈判谈判的策略谈判基础条件点击添加文本1.共同的目标或目的2.相信自己或他人解决问题的能力3.相信己方和对方立场的正确性4.积极的谈判沟通风格5.建立相互间信任6.清晰准确地沟通点击添加文本 1.确定和阐述问题 2.确保良好的信息沟通渠道 3.寻求满足双方需要的解决方案点击添加文本点击添加文本第三节 商务谈判的组织点击添加文本 一、商务谈判的沟通内容点击添加文本 二、商务谈判流程点击添加文本点击添加文本一、商务谈判的沟通内容 二、商务会议 1.报价与还价形式报价与还价是谈判交流沟通中的重要内容。它形成了谈判沟通的形式或框架。1）报价与还价的沟通过程是一个动态的过程，报价与还价随着时间而改变和调整。2）报价与还价的过程是一个相互作用的过程，谈判者之间相互影响。3）各种内外因素，如，实现要求、互惠条件、替代方案等，是驱动谈判相互影响的动力，也促使他们改变报价与还价。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本一、商务谈判的沟通内容 二、商务会议点击添加文本 2.替代方案 有了理想的替代方案，如果希望让它在谈判中发挥作用，就应该将替代方案告诉对方。 沉着、巧妙地让对方知道到自己的替代方案，可以发挥出刺激、调节作用，在不会疏远对方的同时，又能让对方做出适当的妥协让步。点击添加文本点击添加文本点击添加文本 二、商务谈判流程 2.建立谈判的组合 1.确定谈判目标点击添加文本商务谈判点击添加文本点击添加文本 3.确定谈判组成员 5.确定谈判议题 4.制定谈判议程点击添加文本