(准客户开拓的技巧 (老师定稿).ppt

倾听的技巧 学会倾听 客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。 倾听技巧 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不明确需求 明显性需求 隐藏性需求 客户直接提出的需求或从客户提供的相关信息中明确判断的需求。 客户间接提出的需求或分析客户提供的相关信息判断可能存在的需求 。 客户不知道需要什么或无法从客户提供的信息中判断其需求 。 6.区分客户需求类型 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 梳理客户需 求并排序 2 澄清客户重要需求 强化可满足的需求 需求及时确认的技巧 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7.异议的产生及处理 异议产生的原因在客户经理本人： 印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 异议的处理方式 站在客户角度，以真情对待 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 话术—— “是的……但是” （间接否定法） “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” （询问法，为了打探出客户拒绝的真正理由） 以实例打动客户，去除疑惑点。（举例法） 转移注意力，以投资利益吸引客户。（转移法） “那可能是……”来否定客户的观点。（否定法） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 准客户开拓的技巧 Agenda-5 设计课时：3HR Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程目标 认识准客户开拓的意义 掌握证券准客户开发渠道方法 掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一部分：认识准客户开拓的意义 准客户开拓对新进营销人员的重要性 漏斗原理与学习效应 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Co