大客户销售客户分析.pptVIP

* ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 * ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 * ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 * ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 * “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 * 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” * 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 * A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 * * 案例分析: 如何将B类客户变成A类客户 * “销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。 * “热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权 找出客户的“热键” * 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 找出客户的“热键” * 客户的“热键”：（续） ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 找出客户的“热键” * 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 找出客户的“热键” * 关键点及推进： 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 * 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 经验分享： 防患于未然 要给自己留余地 以客户以往经历分析真正的原因 不要老盯住自己在做什么 …… * 避免什么 轻视客户的需求，轻视竞争对手 自己的失误给对手机会 结论： 永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事 * 客户市场情况分析总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结(平时的分析总结) 4、经验总结 5、资源需求 向你的老板展现你的能力 养成习惯,留下轨迹 * 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ * 顾问式销售方法 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 * 顾问式销售的目的 * 目前能做什么 经验积累 自我能力提升 寻找伙伴 顾问式销售 * 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 * 时间是最好的老师 知易行难 兴趣及对待方式 提升个人发展的空间 QQ：969118201 * 谢谢大家! 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售技巧 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 * * 提问：