第三章 工程推广跟进.docVIP

第三章 工程推广跟进 前言：针对美的照明所拥有众多系列产品的特性，为能在较短时间内迅速提高市场的占有率，树立美的照明公司及产品的整体形象，工程推广跟进则为一种最为有效的途径。 目的：通过商务人员对工程的跟进，现场展示推广，力求使目标市场中较大的，具有影响力的工程项目，广泛采用美的照明提供的产品，提高我公司的知名度，增加销售额，使美的照明成为行业内一个著名品牌。 工程的基本形成 由甲方即发展商（如国家企事业单位，行政机关，跨国公司，房地产开发商）提出建楼意向，聘请建筑设计院工程师，设计大厦外观、内部、水电安装等所有平面图纸，技术资料，及用料清单，然后由甲方以委托，招标等形式让乙方（建筑工程公司、安装单位）负责修建。 工程的基本流程 选定地址、进行折迁 深挖地基到大厦封顶，土建完成。土建完成是指大厦的主体工程完工， 内部均为砖和水泥结构，无任何装饰。此时由甲方、乙方、设计院、建筑质量主管部门进行审查验收，通过后方可进行后面的工序。 外部装修（即贴瓷砖，刮粉，装铝合金窗，幕墙玻璃等）。 内部装修（即上下水管、暖通器材、吊顶、毛墙处理、墙裙、地板、门、不锈钢、大理石等），在掉顶安装过程即为我公司照明产品的使用过程。 工程收尾，验收交付使用。 工程的信息来源 设计院的电气工程师 因为无论什么工程，设计院电气工程师的图纸设计为第一步骤，所以工程师对手头上的工程都很熟悉，通过对他们的推广、交流，便可获得非常重要的信息。如：工地位置、修建档次，资金到位情况，甲方、乙方负责人，联系方法，如相处很好，甚至可以把你推荐给负责人。 机安单位 机安单位（乙方）作为工程的直接施工者，对于工程情况及同类产品都很熟悉，如果相处融洽，他会在所管辖工地尽量推荐，采用我公司产品，并提供大量的相关同业信息。 通过新闻、报章杂志等土途径获得 如新闻上报道广州建立新机场，政府部门为缓解电信、客运、购物等矛盾所采取相应的基础设施建设；报纸上大厦招标、招商、招租等启示、广告，都可以为我们带来一定量的信息，这就需要商务人员细心地收集、整理并加以跟进。 “行街” 这是获得工程信息最重要的来源：即商务人员在平时业务开展中可以发现一些高楼大厦正在建设，便可到工地现场办公室，直接找到相关负责人，了解工程概况，收集整理资料，进行现场推广，对工程档次、资金到位情况，采用产品的意向，进行筛选，突出重点的进行跟进，并建立客户档案。 工程的三要素 工程中的三要素指 ①设计院的电气工程师 ②甲方 ③乙方 对三要素的权限区分 对于同一工程的相关产品的购买使用，三要素扮演不同一角色。通常情况如下： 工程师：是工程的设计者，对于品牌的使用具有建议权； 甲方：是工程的出资者和使用者，对于品牌的使用具有决定权； 乙方：是工程的承建者，对于品牌的使用具有购买权。 由此看来，三方面在品牌的采用上的权限不同，决定了工程跟进中的甲方是商务人员的主攻方向，同时协调处理好工程师、乙方的关系，及时解决各个环节出现的问题，以便达到销售产品的目的。 但有些情况下，甲方将工程包工包料给乙方，甲方只负责资金拨给及质量验收，此时乙方就既有决定权又有购买权，这时的主攻方向在乙方，所有这些都需要商务人员在长期的跟进过程中观察得到的，需要具体情况具体分析。 对三要素的不同推广方式 工程师均为受过高等教育，有文化素质修养的人士，且为电气设计方面的行家，推广过程中则无须夸夸其谈产品的发展历史、工作原理，应主要针对一些重要技术参数回答问题，有时不访采用请教的低姿态，提出问题，接受指导，这样可给对方留下良好的印象，取得较好的推广效果。 甲方通常为一些单位的领导（如某局局长、基建处长或房开公司的老总），对电气方面知之不多或一无所知，推广过程中则无需讲技术参数。工作原理，而是利用一般人的通感（如电感的噪音，频闪、低电压无法工作，经常损坏更换），用最直观的办法针对其它产品的弱点突出我公司的产品优点，来达到预期的目的。 乙方为机电安装单位，是专业安装水电设备的，接触的同类产品非常多，推广过程中重点应放在保质保量，无后顾之忧的前提下有利润可赚，以打出好名声以便招来更多的工程项目为诱导因素，使产品成交。 对三要素的不同报价方式 针对三要素对于同一工程所处的位置不同，心态不同，应采用有针对性的不同报价策略。 师关心自己的声誉，塑造成就感，且非出资单位，所以他们最关心 的是产品质量，在工程造价能够承受的范围内，不太去关心价格，所以可以报出较高的价格。 甲方为出资，且以后大厦的使用者或业主（出租或出卖）。所以最关心的是质量问题，其次才为价格，所以报价可以稍高。 乙方为承建单位，对于市场上同类产品的质量、价格都比较了解，他们对甲方的承诺，通常为三包一年，所以他们在质量说得过去的基础上，最关心价格，报价时在扣