饭店市场营销管理的任务.pptVIP

饭店市场营销管理的任务 饭店市场营销管理的任务 市场状态 营销任务 2. 饭店营销管理过程与技巧 3. 饭店客户分析与营销手段 客源分析（市场细分） ---- Market Segment 1、观光旅游客人 2、商务客人 3、探亲、度假客人 4、会议/展览客人 5、航空公司人员 顾客如何来到酒店（渠道分析） 1、旅行社 2、商务公司 3、会议组办者/展览组织者 4、航空公司 5、政府部门/外交使节 6、报纸、杂志、网站 饭店顾客的预订方式 1、传真 2、电话 3、电子邮件 4、全球订房系统 GDS 5、航空公司促销包价 6、上门登记 饭店的营销手段 --- 广告展示 1、报纸 2、定期刊物 3、专业杂志 4、路边的灯箱广告 主要街口的指示牌 机场出口处的广告牌 5、综合性商场口的广告牌 饭店的营销手段 --- 直接邮寄 ? 1、问候信 2、客户意见表 3、宣传册 4、明信片 5、信封等文具 6、纪念品、礼品 7、日历、台历 8、网站、电子邮件 饭店的营销手段 --- 新闻宣传 1.电视台/电台的定期新闻稿 2.内部刊物 3.周年特别活动的庆典刊物 4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物 5.高层人员的公众场合出席和演讲 6.电视台/电台现场采访与专题节目 7.社会赞助 饭店的营销手段 --- 内部广告 1. 客房内的指南 2. 大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌 3. 台卡 4. 菜单上 5. 告示牌 6. 发给个人的留言 7. 书面通告 饭店的营销手段 --- 人员销售 ? 客户拜访 1、本地 2、区域性 3、全国性的 4、国际性的 优秀营销员应掌握的技巧和知识 1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。 2、潜移默化影响客户 3、要敢涉足新天地 4、要有创新精神 5、以退为进 6、耐心除异议 7、要信守合约 如何制定销售拜访计划 1、客户间的距离 2、约会的时间 3、预约确认-电话 4、保证拜访的客户数量 5、谈判项目和新客户的开发 优秀营销员应具备的素质 1、对自己的商品充满信心 2、对自己充满信心 3、有较强的时间观念 4、有幽默感 5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你 * * * 市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。 市场营销管理的实质就是需求管理。 缺乏需求 刺激性营销 ( StimulatingMarketing） 潜在需求 开发性营销 （Developing Marketing） 衰退需求 再生性营销 （Remarketing） 波动需求 平衡性营销 （Synchronmarketing） 饱和需求 维持性营销 （Maintenance Marketing） 过度需求 降低性营销 （De- marketing） 有害需求 抵制性营销 （Containment Marketing） 否定需求 扭转性营销 （Conversion Marketing） 了解客户需求和欲望 售前准备 建立和谐 营销活动的必要条件 激发兴趣 营销活动成功的一半 解答疑问 促进营销活动催化剂 引发购买欲 实现营销目标的关键 完成交易 趁热打铁, 付诸行动 饭店营销过程与营销技巧 * *