413销售管理作业.docVIP

关于2014年度联想电脑在赣州地区的销售管理方案 目录 背景分析.....................................................................................3 战略定位与选择.........................................................................3 销售人员管理.............................................................................5 销售程序.....................................................................................7 销售模式.....................................................................................8 销售技术.....................................................................................8 销售区域与时间管理.................................................................8 客户管理.....................................................................................9 销售人员绩效考评....................................................................10 年终总结..................................................................................11 11、分工明细..................................................................................12  背景简介 2013年是值得庆幸的一年。赣州联想超额完成了厂商下达的指标，但美中不足的是，华硕、戴尔HP等竞争对手频频发力，时刻威胁到联想在赣州的市场占有率第一的地位。为使销售活动更加规范化、专业化、全面化。为此，联想赣州办事处制订了2014年联想在赣州地区的销售管理方案。 战略定位与选择 销售计划管理 销售目标的设定：销售目标主要包括销售额、销售收入、市场份额、销售费用、利润。 销售目标值的确定方法主要根据市场占有率决定，市场占有率=本企业销售收入/业界总销售收入*100% 销售额：经过精密的市场调查，赣州地区的容量为10万台。3.市场份额：根据整个赣州地区的容量和消费者购买意向调查得出精确的数据。根据这三项指标我们得出了2014年的联想销售量为4万台。 （二）销售组织与团队： 根据影响销售组织的因素：商品特征、销售策略、商品销售的范围、渠道特性、外部环境。应该在赣州地区建立的是区域结构型组织。 区域结构型组织的优点：地区经理相对集中，决策速度快。地域集中，费用低。人员集中，容易管理。区域有利于迎接竞争者的挑战。 区域型结构组织的缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高。 团队领导方式： 要求：区域经理1、头脑清醒。2、具有责任心。3、具备领导魅力，能够掌控整个团队的运作局面，使团队有组织有效率的运行。 团队文化：具有共同的发展愿景，销售人员的个人利益是基于公司利益之上，只有把电脑卖出去，公司盈利了才能达到公司盈利销售人员盈利的双赢局面。 销售服务竞争策略：用联想的优质服务推动联想在赣州的销售。我们只有比其他品牌电脑的服务做得好，才能得到更多消费者的信赖。 树立正确的服务观念。 没有错误的顾客，只有差劲的服务。 制定销售服务组合策略。尝试推广以旧换新、三包期限延长等。 扩大销售服务范围。力争把联想产品覆盖到赣南苏区的乡镇地区。 精简渠道网络。采取扁平化的渠道模式，只面向赣州各县市的经销商和企业事业单位等大客户。力争在11月份完成4万台的销售目标。 销售人员管理 联想有足够大的平台，作为全国第一的电脑品牌，在赣州的市场份额位居第一，足