市功场细分练习.docVIP

　 以一个为案例来进行分析：　　项目位于北京亦庄经济开发区，地块在开发区中轴路南端、工业区与公建区的交汇处，性质为工业用地，占地12万平方米。出于提升价值的开发目标，当时开发商拿到这块地时，明确放弃了工业厂房这样相对低端且价值低廉的产品定位。　　那从什么方向突围市场，提升地块和楼盘价值的呢？　　需要重新寻找不同的市场和客户需求！写字楼是自然的选择方向——定价高于厂房，能创造更高的价值。　　于是出现两种可能的方向：厂房加写字楼，或者高层写字楼。但高层写字楼的方向首先被排除，既因为受地块形状不规则的限制、与开发区的商务氛围完全不匹配，同时在开发区又面临极为有限的市场容量。剩下的厂房加写字楼只适用于大型工业企业使用，在亦庄引进这样的客户有一定难度，而且存在同类项目竞争，不具备独特性。　　两种可能都行不通！只能进一步细分市场搜索新的客户需求！　　城市边缘地区存在的独栋写字楼的市场需求　　一些企业出于对企业品牌形象、办公私密性、生态化办公环境等的需求，但是在城市中心区写字楼很难获得满足，他们将有可能选择在城市边缘地带购置具备这些条件的独栋办公楼。同时，购买力一定时，在同等的总价条件下，部分在城市中心区以较高单价购买整层类型写字楼的企业，可能会选择在郊区以较低单价购买独栋办公楼，改善办公环境。当然，这些目标客户能够达成购买都必须有一个共性的前提条件，即他们对在城市边缘区（亦庄）办公的不利条件不敏感，比如说：交通的距离遥远相对不便利；与市中心相比商务氛围相对缺乏等等。　　然而，这一需求在市场上存在类似的产品供给！比如丰台总部基地，另外有玉泉慧谷园、森根国际和中关村软件园等潜在竞争项目。　　市调研究和竞争分析之后，主要从独栋体量、办公环境等要素进行了更细的细分，瞄准了“城市边缘地带、小到中等体量、具备良好的生态化办公环境的独栋写字楼”的需求方向。　　产品最终定位为“以1500-3000平米为主的、环境优美的、独栋式的、智慧型产业建筑”。调查验证，这是未形成有效市场供应、没有被满足的需求！ 市场最终验证这一定位极其成功！项目开盘以来持续销售畅旺，总共43栋独栋现在已所剩无几。最重要的是，均价最终达到6000元/平米左右，而同样的地块上如果盖厂房，估计只能以3000元/平米左右的价格被市场吸纳。显然，开发商成功实现了最初的开发目标，兑现了巨大的增值价值，更关键的是，真正使得该项目地块的价值实现了最大化。　　在这个案例中，定位从最初的“劳动密集型的制造加工企业”（工业厂房），调整为“以研发、设计为主要形式的智力密集型企业”（写字楼），并最终进一步细化为“大型企业的研发、设计等部门”以及“中等规模的，以研发、设计、商务或高增值服务为主体的智力密集型企业”，我们清楚看到了价值随着市场（客群）细分而逐步提升的轨迹。　　回到市场细分的主题，我们还应发现，价值能否最终兑现还将依赖它是否真的在产品定位建造中得以为目标客群营造！比如本案，在规划设计创新、园林景观生态化环境上就确实切合项目定位下足了功夫，真正能为客户带来价值，也才最终被客户所认可。　　值得一提的是，紧邻该项目地块还将推出一个“升级版”的产品，产品外部形态上有新的创新之外，内部空间的办公舒适性进一步提升，如总裁办公空间、空中花园露台、下沉式庭院等等，继续演绎又一个提升产品价值的精彩故事。 　　 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公