如何快速了解需求点.pptVIP

有效倾听的四个步骤 步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！ 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区 * * * * * * * * * 如何快速了解需求点 课程目录： 一、为什么要挖掘客户的需求 二、如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应避免的七大误区 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！ 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标 如何做才能挖掘需求？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题 情景课堂------老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 情景课堂------老太太买李子记 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩  【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  情景课堂------老太太买李子记 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 ？？？ 情景课堂------老太太买李子记 /dx /dx/160112/4757769.html /dx/160113/4758234.html /dx/160114/4758551.html /dx/160115/4758833.html /dx/160115/4758835.html /dx/160117/4759447.html /dx/160118/4759707.html /dx/160118/4759718.html /dx/160118/4759726.html /dx/160119/4761407.html /dx/160120/4762021.html /dx/160122/4763610.html /dx/160122/4763621.html /dx/160123/4763911.html /dx/160123/4763921.html /dx/160124/4763958.html /dx/160125/4764314.html /dx/160125/4764317.html /dx/160126/4765907.html /dx/151230/4752247.html 二、??如何挖掘客户的