第三章 识别客户与潜在客户.ppt

第三章 识别客户与潜在客户 第一节 根据行为识别客户和潜在客户 一、把人归为某一行为群体 价值型IMC是建立在客户或潜在客户的“行为”上的，营销人员要把客户或潜在客户加以归类或结合：他们使用产品的方式很类似，或者以相当接近的方式处理广泛的信息或激励。这个集中的过程使营销人员既能让不同形式的传统媒介发挥功效，同时还能锁定按照行为来划分的特定客户与潜在客户群。 2、数据库的类型 五、整合并分享客户数据 * 集中与传统的市场细分的区别 二、找出营销人员进行整合营销传播规划时所需要的数据材料 1、客户及潜在客户的数据来源 三、了解客户及潜在客户 决定资料是否保留，可作以下测试： 1、这些数据是否有助于公司更加贴近客户与潜在客户？我们是否能给他们提供在逻辑上想要或需要的产品或服务？而不只是必须销售的产品或服务，并且能够用有意义的方式和他们沟通？ 2、这些数据是否有助于我们成为学习型组织呢？我们是否能够了解客户的举动，并利用这些知识为未来的客户带来满意的体验？这些数据是否有助于我们从错误中学习经验教训，并从成功中获利？ 我们所掌握的数据是否有助于我们随着客户以及他们未来的需要与要求的改变而改变？ 3、这些数据是否有助于我们现在和未来更妥善的分配有限的资源？这些数据是否可以让我们做出更好地营销传播决策？我们能判断出哪些有用、哪些没用以及更重要的原因吗？ 如果这些数据在这三个关键层面有价值，那么这些数据就很值得掌握、管理与分析。 四、了解整合营销传播框架下的数据库 1、数据审核 数据审核的第一步通常是分析各个层面的现有数据。 *